Tin tức

Liên hệ

29 ý tưởng giúp bạn “bán hàng chéo” cho khách hàng

Nhiều lúc bạn gặp hình thức “Cross-sales” một cách vô cùng tình cờ. "Các bạn cũng làm về bảo hiểm nhân thọ?" Tuyệt vời đấy chứ? Mặc dù trong hầu hết trường hợp bạn phải làm việc rất chăm chỉ thì điều đó mới xảy ra. Hôm nay tôi muốn cung cấp cho bạn một loạt ý tưởng để thực hiện bán hàng chéo. Vì vậy, tôi đã sử dụng "Brain-dump" và đưa ra được 29 cách khác nhau giúp bạn bán được nhiều bảo hiểm hơn.

1) Biết đầy đủ “Hai loại”

Bạn có biết có hai loại tình huống bán chéo khác nhau không?

Tình huống 1: Khách hàng đã mua bảo hiểm - từ đối thủ cạnh tranh- nhưng bạn đang cố gắng thuyết phục họ mua thêm bảo hiểm của công ty mình. Cách để giải quyết vấn đề này là sự lặp lại, lên lịch cho “x-date”, theo dõi và bán những điều mang lại lợi ích của công ty.

Tình huống 2: Khách hàng chưa từng mua bảo hiểm. Cách để giải quyết vấn để này là nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm, cung cấp thông tin, tạo ra nhu cầu, xác định sở thích và sau đó bán.

Đây không phải là hai tình huống hoàn toàn trái ngược, nhưng chúng đòi hỏi những cách tiếp cận và chiến thuật bán hàng khác nhau. Nếu bạn hiện đang xử lý với những người bán chéo một cách giống nhau, hãy dành một chút thời gian để suy nghĩ về việc mỗi người yêu cầu một cách tiếp cận khác nhau và cách bạn có thể giải quyết tốt nhất.

2) Phát triển một hệ thống bán chéo

Thật tuyệt vời nếu bạn đọc bài viết của tôi và có một vài ý tưởng để thực hiện. Đó là lý do tại sao tôi viết những điều này. Vấn đề là hầu hết các giám đốc nghĩ họ sẽ sử dụng một vài ý tưởng mới, một số thực sự làm, nhưng có rất ít thay đổi về thủ tục và hệ thống họ sử dụng trong công ty. Cách duy nhất để có được thành công lâu dài là việc thiết lập các hệ thống chính thức cho các quy trình bán chéo trong công ty. Bạn không cần phải viết hướng dẫn, chỉ cần tạo một danh sách những gì bạn muốn làm trong mỗi tình huống phổ biến nhất và chia sẻ nó với nhân viên của bạn.

3) Xác định những loại bảo hiểm cần thiết cho mỗi khách hàng

Giả sử công ty bạn không chuyên về các dòng bảo hiểm cụ thể, có thể có ít nhất 4 loại khác nhau mà mỗi khách hàng có thể mua từ bạn và có thể có những loại thậm chí không liên quan chút nào tới khách hàng. Hãy tìm cách ưu tiên các sản phẩm tốt nhất để bán chéo cho từng khách hàng và chuyển thông tin này trước và tập trung vào những người bán bảo hiểm và chăm sóc khách hàng.

4) Thiết lập một hệ thống theo dõi

Nếu kế hoạch của bạn là ghi nhớ sản phẩm nào có khả năng bán chéo tốt nhất cho khách hàng hoặc chỉ bán chéo cùng một hoặc hai loại giống nhau cho tất cả, có thể nói rằng bạn bán chéo không hiệu quả. Điều lý tưởng nhất là bạn lập ra một danh sách khách hàng và xem nhanh sản phẩm nào có thể bán chéo cho họ. Có thông tin như vậy sẽ có tác động rất lớn đến tần suất nhân viên của bạn đưa ra những cuộc bán chéo. Ngoài ra, cũng rất tuyệt vời nếu bạn có thể đưa ra một danh sách các khách hàng cần mua từng loại bảo hiểm riêng biệt. Điều này giúp ích cho những email, thư trực tiếp hoặc các chiến dịch khác định hướng tốt hơn về các dòng bảo hiểm khác nhau của bạn. Trong khi bạn đang làm điều đó, hãy nhớ theo dõi “x-dates” của mỗi tháng.

5) Xử lý những mong muốn hiện tại của khách hàng trước

Hãy cẩn thận không để việc bán chéo trở nên quá khó trong những lần bán ban đầu. Bắt đầu là việc cần thiết, nhưng khách hàng của bạn sẽ không quan tâm đến việc mua loại bảo hiểm thứ hai cho đến khi họ yên tâm với sự đảm bảo lợi ích của họ ở bảo hiểm thứ nhất. Tôi thấy có rất nhiều công ty bảo hiểm gặp khó khăn trong việc này. Hãy tôn trọng khách hàng, lắng nghe và đặt vấn đề giải quyết những yêu mong muốn hiện tại của họ trước nhất.

6) Chỉ định một nhà lãnh đạo trong lĩnh vực bán chéo

Chọn một người trong công ty và để họ phụ trách việc giúp mọi người thực hiện bán chéo nhiều hơn. Bằng cách đó, sẽ có người luôn chú ý đến các hoạt động trong cơ quan và những gì cần thực hiện để thúc đẩy bán hàng chéo. Cũng có khả năng họ sẽ hiểu được khái niệm hơn nếu bạn để họ tự tìm hiểu. Điều này thậm chí không bắt buộc phải là nhân viên bán hàng. Trên thực tế, có thể một nhân viên tư vấn khách hàng lại là người làm được tốt nhất! Bạn có thể thưởng cho họ thêm một khoản hoa hồng cho mỗi giao dịch bán hàng chéo thành công

7) Theo dõi nó

Tôi biết nhiều đại lý có triết lý: “Tôi muốn bán mọi loại bảo hiểm tôi có thể có một khi tôi có sự chú ý của họ” Tuy nhiên tôi nghĩ rằng điều đó chỉ có tác dụng với một số khách hàng và cho một số nhân viên bán hàng cụ thể. Mọi việc sẽ trở nên sai lầm khi quá cố gắng tập trung vào các dòng bổ sung trong lần bán đầu tiên và tôi thấy bạn nên tập trung vào việc cung cấp những trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng. Đó là một quyết định quan trọng và bạn phải chọn những gì bạn thấy thoải mái, nhưng hãy nhớ rằng khi họ trở thành khách hàng của bạn, bạn sẽ có nhiều cơ hội để thực hiện việc bán kèm đó.

8) Không tăng giá quá nhiều

Có lý do khi phần bỏng ngô “Super Jumbo Monster” chỉ tốn hơn 0,35 đô la so với mức giá vé cho trẻ em tại rạp chiếu phim: lý trí của mọi người đã lên kế hoạch để trả một số tiền và họ sẽ không tiêu quá nhiều trong một lần đi mua hàng. Vì vậy, nếu công việc của bạn phụ thuộc vào việc bán chéo, hãy nhớ rằng bạn có nhiều khả năng bán được bảo hiểm cho người thuê nhà hơn là bảo hiểm nhân thọ.

9) Bảng “Mọi thứ chúng tôi bán”

Những độc giả của trang InsuranceSplash đã nghe tất cả điều này trước đây bởi vì vấn để này thường xuyên được tôi đề cập đến. Tạo một tờ bướm một trang quảng cáo tất cả các loại bảo hiểm mà bạn bán. Nó không dùng là để bán hàng mà chỉ là một danh sách kiểm tra. Sau đó, sử dụng tờ bướm này để hướng cuộc nói chuyện với khách hàng sang việc đánh giá các loại chính sách bảo hiểm của bạn. Một lợi ích lớn từ việc này là công ty sẽ nhận được nhiều sự giới thiệu hơn khi tất cả khách hàng biết tất cả loại bảo hiểm mà bạn bán! Một mẹo nữa cho bạn: Hãy tạo một trang liên kết với trang web của công ty bảo hiểm và sử dụng như phiên bản trực tuyến của trang "Mọi thứ chúng tôi bán" của bạn. Bằng cách này bạn có thể dễ dàng gửi email cho khách hàng và chia sẻ trên mạng xã hội.

10) Xác định “x-dates”

X-dates (Expired dates) là tiếng lóng của ngành bảo hiểm, nhằm ám chỉ ngày hết hạn hợp đồng của khách hàng với nhà cung cấp dịch vụ hoặc công ty bảo hiểm. Ví dụ như: “Nếu tôi không thể báo giá về hợp đồng nhà đất của bạn hôm nay, hãy cho tôi biết khi nào bạn rảnh và tôi sẽ liên hệ với bạn trước". Tôi thấy nhiều công ty rất thích sử dụng dấu ngoặc kép, họ bỏ lỡ cơ hội bán chéo vì quá tích cực báo giá trong khi họ chỉ cần yêu cầu một x-date. Đối với tôi, yêu cầu người nào đó không muốn bạn báo giá cho họ là điều tương tự với đề nghị: "Hãy để tôi bán cho bạn một thứ mà bạn không quan tâm, vì bán được nó là việc rất quan trọng với tôi". Yêu cầu cho một X-date giống như nói, "Tôi hiểu bạn có thể chỉ quan tâm đến bảo hiểm nhà của bạn mỗi năm một lần, tôi sẵn sàng tôn trọng ý của bạn và sẽ chờ."

11) Sổ kiểm toán doanh nghiệp

CRM có cho phép bạn kiểm tra sổ kiểm toán doanh nghiệp của bạn để phân biệt những người chỉ đăng kí một dòng bảo hiểm với những người khác? Ví dụ như: khách hàng mua bảo hiểm xe cộ có sở hữu nhà nhưng không mua bảo hiểm nhà đất; những người bán hàng chưa mua bảo hiểm kinh doanh; cha mẹ có con mà không mua bảo hiểm nhân thọ.

12) Hãy chấp nhận thất bại

Hầu hết những cuộc bán hàng chéo không thành công vào lần đề xuất đầu tiên, thứ hai, thứ ba,… Điều này sẽ khiến nhiều người nản chí nhưng “thất bại là mẹ thành công” nên tôi mong bạn luôn giữ được sự cố gắng của mình.

13) Tìm hiểu về việc thay đổi kích hoạt điều khoản

Một số nhân viên cho rằng với mỗi thay đổi dù là nhỏ nhất duy nhất mà khách hàng thực hiện đều có thể được coi là cơ hội để bán chéo. Trở lại năm 2009, tôi đã gọi cho công ty bảo hiểm ở Philadelphia để tìm hiểu xem tôi có được giảm giá khi trở thành cha hay không (người bán chéo cùng tôi quảng cáo như vậy) và bạn có tin rằng tên ngốc đó còn không cả hỏi thèm tôi về bảo hiểm nhân thọ không? Nếu chọn, tôi sẽ chọn mua bảo hiểm từ người đầu tiên.

14) Thực hành bán chéo

Giống như bất cứ điều gì trong cuộc sống, đừng mong đợi tự nhiên bạn sẽ bán hàng tốt trừ khi bạn thực hành. Và điều đó cũng bao gồm cả bán chéo.

15) Tiền hoa hồng cho người bán hàng chéo

Tôi biết một số công ty trả nhân viên ít tiền hoa hồng hơn mức trung bình trong việc bán chéo. Tôi thấy điều này như là đùa vậy. Họ không biết rằng khả năng giữ chân khách hàng của công ty tăng lên mỗi khi bạn bán được cho họ một dòng bảo hiểm bổ sung. Vì vậy, điều bạn cần làm là tăng thêm tiền hoa hồng cho mỗi cuộc bán hàng chéo thành công để có nhiều lợi nhuận hơn. Về mặt lý thuyết, công ty nên ưu tiên bán chéo hơn các phương pháp khác vì khách hàng thường dễ chấp nhận mua hơn.

16) Bán chéo trực tiếp

Một nguyên nhân của ý tưởng bán chéo này là nó ngăn chặn những cuộc gọi điện thoại nhạt nhẽo và không có kết quả. Hãy tự chứng minh kết quả bằng cách cho phép các nhân viên bán hàng chéo bỏ qua những cuộc gọi nhạt nhẽo đó. Điều này có thể tiết kiệm cho bạn một khoản, nhưng giá trị thực sự là bài học dạy cho nhân viên bán hàng của bạn: chăm sóc, phục vụ, bán nhiều bảo hiểm hơn.

17) Đặt những câu hỏi liên quan đến bán hàng chéo trong báo giá

Khi thu thập thông tin để báo cáo, bạn có thể hỏi bất cứ điều gì.

Sử dụng thời điểm đó để tìm hiểu mọi thứ bạn cần biết về các chính sách và nhu cầu bảo hiểm khác của họ trong quá trình báo cáo.Và đừng lo lắng về việc họ muốn được nhận báo giá một cách nhanh chóng, họ  không hề biết những câu bạn thực sự cần hỏi đâu.

18) Ký nhận báo giá miễn phí

Tôi nghĩ rằng điều này có thể có tác động tốt với mọi loại bảo hiểm và đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ. Điều cơ bản là bạn khiến khách hàng ký nhận một báo giá miễn phí cho những loại bảo hiểm khác. Điều này không ràng buộc gì về mặt pháp lý, mà chỉ là một cách khởi đầu một cuộc trò chuyện thuận lợi cho việc bán hàng chéo.

19) Đánh giá về những chính sách

Mọi công ty đều biết điểm chính của việc để lại nhận xét của khách hàng về chính sách là về vấn đề bán hàng chéo. Thực ra, đây là một điều mà bạn có thể không nghĩ tới. Tạo một cuộc đánh đánh giá chính sách nhỏ cho những người có ít khả năng viết đánh giá chính thức. Một loạt các câu hỏi nhanh sẽ cho phép bạn xác định cơ hội bán chéo mới dựa trên bất kỳ thay đổi nào trong cuộc sống của khách hàng. Các câu hỏi có thể sử dụng như: Bạn có con không, đã kết hôn chưa, bao giờ bạn được nghỉ hưu,… Khách hàng của bạn liên tục kết hôn, có con, mua xe máy, bắt đầu kinh doanh và rất nhiều điều khác có thể tạo cơ hội cho việc bán hàng chéo trong khi hầu hết các công ty thiếu đến 90% lượng thông tin đó.

20) Chuẩn bị cho việc “bán chéo kinh nghiệm" của bạn

Cho khách hàng biết trước: "Tôi sẽ nhắn tin thông báo cho bạn về dòng bảo hiểm này cho đến khi bạn mua từ tôi." Hãy đùa, giải thích bạn sẽ làm thế nào hoặc chỉ cung cấp cho họ một số thông tin và cho họ biết số còn lại sẽ được đề cập trong tương lai. Bạn không phải bán chéo ngay từ ban đầu, nhưng nếu bạn đặt nền tảng cho nó, điều đó sẽ để lại kết quả đáng ngạc nhiên sau này.

21) Lợi ích của việc chỉ có một cơ quan

Một trong những lý do lớn nhất khiến mọi người không đưa tất cả các dòng bảo hiểm của họ đến cơ quan bạn là vì họ không thấy có chút giá trị gì trong việc làm đó. Rất nhiều lần bạn không có giá rẻ hơn cho những chính sách khác của họ nên bạn cần chuẩn bị sẵn một số quà đi kèm để tặng họ và giải thích vì sao họ chỉ nên hợp tác với một đại lý. Đây là một vài ví dụ cho bạn: tăng phạm vi phủ sóng, giảm giá cho nhiều chính sách, tạo những khuyến mãi đặc biệt cho khách hàng VIP, khiến việc giao tiếp dễ dàng hơn, tạo những cuộc đánh giá chính sách có liên quan đến từng khách hàng hơn, ...

22) Bắt đầu ở mức độ phù hợp cho người bán chéo

Về cơ bản, đó là điều dễ nhất để bán chéo. Bắt đầu với mức giá rẻ, khiến nhiều người phải mua nó, và có thể áp dụng giảm giá cho nhiều hợp đồng trên một loại bảo hiểm đắt hơn. Vì vậy, nếu bạn chỉ mới bắt đầu có một vài sáng kiến về bán chéo hoặc có một nhân viên mới thì hay cho họ bắt đầu với những người thuê nhà.

23) Giải quyết những yêu cầu “Không gọi” của khách hàng

Tôi không phải là luật sư, mặc dù đảm nhiệm một vai trò như luật sư trên blog này.  Tôi khá chắc rằng nếu một trong những khách hàng nằm trong danh sách "Không Gọi", bạn sẽ không được phép liên hệ và thông báo với họ về một dòng bảo hiểm mới. Tuy nhiên, nếu dòng này được giảm giá dựa trên dòng bảo hiểm họ đã có với bạn thì việc bạn liên lạc với họ 100% được coi là hợp pháp.

24) Khách hàng của các nhân viên bán chéo

Hầu hết các nhà cung cấp dịch vụ mà tôi biết không chuyển hoa hồng khi khách hàng thay đổi đại lý. Tuy nhiên, giao dịch bán chéo thường được chấp nhận để nhận tiền hoa hồng bởi vì số tiền xứng đáng để chuyển đến bất kỳ người bán hàng nào. Vì vậy, nếu bạn phục vụ khách hàng của các đại lý khác trong đại lý của mình, hãy làm mọi cách để bán chéo cho họ! Rõ ràng bạn sẽ muốn thảo luận với người quản lý bán hàng của mình để xem các tình huống sẽ hoạt động như thế nào. Hãy chia sẻ bài viết này với họ ... có thể họ sẽ cho bạn những lời khuyên tốt hơn. ;)

25) Hợp tác cùng phát triển

Rõ ràng, bán chéo giúp bạn kiếm nhiều tiền hơn, nhưng nó cũng giúp bạn lưu giữ một số điều. Nhờ sự gia tăng trong lưu giữ, ngay cả khi bạn chỉ bán một loại bảo hiểm, bạn vẫn có thể bán chéo khách hàng của bạn cho một đại lý khác trong "hội" của bạn. Và khi bạn giới thiệu khách hàng của mình cho các đường dây bảo hiểm khác, sẽ không có khả năng một đại lý khác cố gắng bán những chính sách mà khách hàng đã mua!

26) Sử dụng phương tiện truyền thông

Tôi biết việc "sử dụng phương tiện truyền thông" nhiều khi không mang lại hiệu quả. Nhưng có lý do để tôi nêu vấn đề đó ở đây. Tôi thấy rất nhiều đại lý quảng bá các dòng bảo hiểm là “thu nhập chính” của họ trên các trang Facebook. Nhưng hãy nghĩ về điều này ... trong khi hầu hết những người đang theo dõi bạn có lẽ đã là khách hàng của bạn, có khả năng là hầu hết họ đã mua những dòng bảo hiểm chính mà bạn đang bán. Phương tiện truyền thông là nơi tốt để quảng bá về các dòng bảo hiểm ít được biết đến để bạn có thể tăng khả năng bán chúng! Điều này đáng để suy ngẫm chứ?