Tôi biết một vài nhân viên ghét việc đi đề nghị giới thiệu sản phẩm vì họ sợ làm phiền khách hàng hoặc yêu cầu quá nhiều thứ. Tôi hiểu tâm lý đó, nhưng điều đó vô cùng sai lầm. Khi bạn khiến mọi thứ trở nên dễ dàng và ít rủi ro hơn cho những khách hàng muốn mua bảo hiểm, đó là bạn đang giúp đỡ họ. Tại sao lại như vậy?
Bởi vì giới thiệu là tiền tố quan trọng trong xã hội. Chúng ta đều muốn giới thiệu các công ty và sản phẩm chất lượng với nhau vì đó là những yếu tố tương trợ lẫn nhau.
Tuy vậy, nhiều đại lý bảo hiểm lại chẳng mấy khi dạy cho nhân viên của mình làm sao để yêu cầu giới thiệu một cách hiệu quả và không gây rắc rối cho khách hàng. Điều này dẫn đến việc xảy ra các cuộc hội thoại như thế này:
Nhân viên: "Nếu bạn đánh giá cao dịch vụ mà chúng tôi đã cung cấp cho bạn, hãy cho tôi biết thêm 3 người cũng có thể được hưởng lợi từ dịch vụ tuyệt vời của chúng tôi ..."
Khách hàng: [lúng túng] "À ... Uhm ... À ... Hiện tại thì ... tôi không có bất kỳ số điện thoại nào ở đây cả ..."
Nhân viên: "Xin lỗi ... ít nhất bạn có thể cho tôi lấy tên ..."
Tôi hoàn toàn không khuyến khích bạn có một cuộc trò chuyện khó xử như vậy. Do đó, dưới đây là 27 ý tưởng tiếp thị giới thiệu để giúp bạn bắt đầu một cách hợp lý hơn:
1) Thay đổi cách giới thiệu
Đừng nói với bản thân rằng bạn đang "yêu cầu được giới thiệu" và hãy nói như sau:
"Chúng tôi góp phần làm tăng địa vị xã hội của khách hàng thông qua việc đề xuất hợp tác cùng phát triển với doanh nghiệp địa phương, luôn quan tâm đến khách hàng của mình và có thể tiết kiệm cho bạn nhiều triệu đồng".
Nếu bạn gặp khó khăn trong việc thuyết phục bản thân về điều này, thử thách của bạn có thể sẽ lớn hơn nhiều so với việc giới thiệu sản phẩm.
2) Tổ chức một chương trình giới thiệu có quà tặng
Chương trình giới thiệu có quà tặng là một chương trình được tổ chức để tri ân những khách hàng góp phần giới thiệu công ty của bạn. Nó có thể bao gồm một loạt các ý tưởng trong bài viết này, nhưng yếu tố quan trọng là nó là một chương trình được thiết lập, có tính lặp lại và dễ làm. Việc thiết lập chương trình giới thiệu có quà tặng mang lại nhiều lợi thế:
Các nhà sản xuất của bạn dễ giải thích cho khách hàng hơn; những nhân viên giới thiệu luôn được cảm ơn; bạn có thể in tài liệu quảng cáo về chương trình này. (tờ rơi, v.v.) Khách hàng của bạn sẽ biết những gì họ được hưởng nếu họ giới thiệu người tới mua bảo hiểm và sẽ giới thiệu tích cực hơn.
3) Lưu lại số trong điện thoại của khách hàng
Nếu khách hàng không có số của bạn thì sẽ có ít khả năng họ giới thiệu bạn đầy đủ với bạn bè của họ. Hãy đảm bảo mọi khách hàng và gia đình họ đều có thông tin liên lạc của bạn. Làm sao cho địa chỉ của bạn luôn sẵn tìm cho họ và không từ bỏ cho đến khi các thành viên trong gia đình họ đều đã mua bảo hiểm. Điều đó sẽ vô cùng dễ dàng nếu bạn lý giải được lợi ích của việc đó trong trường hợp khẩn cấp. Các công ty bảo hiểm luôn phải làm đến cùng như vậy để có thể đảm bảo lượng khách hàng đầu vào.
4) Thẻ giới thiệu
Làm những thẻ có ghi sẵn thông tin liên hệ của công ty bạn và một dòng ghi : "Giới thiệu bởi _________". Viết tay tên khách hàng của bạn vào khoảng trống và đưa cho họ để.
Bạn có thể gửi chúng hoặc đặt chúng vào gói kinh doanh mới của bạn, nhưng tôi khuyên bạn nên đưa tận tay chúng cho khách hàng của bạn vào thời điểm mà họ sẽ không làm điều gì khác ngoài việc đặt chúng vào ví của họ.
5) Hãy xem qua “Rocket Referrals”
Tôi đã để ý tới công ty này sau lần thứ 5 có người nói với tôi về họ và tôi tin rằng họ có một hệ thống tuyệt vời.
Công ty với cái tên đặc biệt “Giới thiệu tên lửa” là một hệ thống xác định các khách hàng có nhiều khả năng giới thiệu cho công ty của bạn nhất và bạn có thể liên hệ với họ qua thư và email để yêu cầu giới thiệu.
6) Thực hành kịch bản cuộc giới thiệu của bạn
Bạn nghĩ rằng bạn quá “ngầu” hoặc quá giỏi trong việc bán hàng cho một người bạn hoặc khi đứng trước gương? Không phải vậy đâu. Các trận bóng đá NFL trung bình có khoảng 11 phút của thời gian chơi thực tế. Nếu Payton Manning có thể dành hàng trăm giờ mỗi tuần chỉ để cho 11 phút thực hành (một nửa trong số đó là khi anh ấy đang ngồi trên băng ghế dự bị), tôi nghĩ bạn có thể thực hành kịch bản cuộc giới thiệu của bạn vài lần một tuần, đúng không?
Một lý do khiến khách hàng ngần ngại giới thiệu công ty của bạn là vì họ không muốn bị coi là kẻ tồi tệ nếu họ quảng cáo về dịch vụ của bạn với mức giá “trên trời”. Vì vậy, hãy giúp khách hàng của bạn bớt băn khoăn về những rủi ro bằng cách giải thích rằng các loại bảo hiểm mà bên bạn có mức giá cạnh tranh nhất. Ví dụ: “Bảo hiểm của chúng tôi có giá rẻ nhất trong tỉnh, và luôn phục vụ khách hàng tận tình 24/7”. Hoặc, “Nếu bạn biết ai có chứng chỉ DWI trong 2 năm qua, chúng tôi là công ty tốt nhất để giúp họ.”
Chỉ cần cẩn thận không nói với khách hàng rằng họ hoàn toàn không bằng với những người trên, họ sẽ đặt câu hỏi liệu họ có nên chọn mua bảo hiểm của công ty bạn hay không!
8) Giúp khách hàng xác định mục tiêu
# 1 - Loại trừ đồng nghiệp và gia đình của bạn, hãy nghĩ đến người mà bạn biết rằng sẽ rất vui khi có được 10 triệu đồng trong hôm nay. (Đừng tiếp tục cho đến khi bạn nghĩ đến ai đó).
# 2 - Bây giờ hãy nghĩ về một người hàng xóm nào đó sẽ rất vui khi có được 10 triệu đồng trong hôm nay.
Câu hỏi đầu tiên có vẻ khó trả lời hơn đối với hầu hết mọi người vì thật khó để nghĩ chỉ một người trong số hàng nghìn. Trong khi đó, câu hỏi thứ hai có ít lựa chọn hơn để lựa chọn, nhưng bạn có thể dễ dàng hình dung được một hình ảnh về hàng xóm của bạn đang cầm một tờ hóa đơn 10 triệu đồng với một nụ cười hạnh phúc. Tôi nói có đúng không?
Vấn đề là, khi bạn yêu cầu khách hàng giới thiệu đại lý của bạn, hãy cho họ một nhóm cụ thể để lựa chọn. Thay vì đưa ra yêu cầu chung, hãy nói điều gì đó như, “Có ai trong hội của bạn có thể hưởng lợi từ việc tiết kiệm vài triệu đồng cho bảo hiểm không?”.
9) Biểu tượng “chia sẻ” trên web
Thành thật mà nói, tôi không biết công cụ này sẽ có hiệu quả như thế nào cho bạn, nhưng việc có một trang hoặc một hộp thoại ở đâu đó trên trang web của công ty bạn cho phép mọi người gửi email cho bạn bè đề xuất đại lý của bạn có thể làm được điều này.
Tôi nghĩ rằng toàn bộ trang có thể hoạt động tốt hơn nếu có một hộp thoại vì tôi hy vọng sẽ có một chút thuyết phục để khiến mọi người đưa cho bạn địa chỉ email của bạn bè họ và bạn phải loại bỏ nguy cơ mà bạn bè của họ bị nhận thư rác.
10) Chữ ký trên email
Chữ ký trên email của bạn là một đoạn văn bản tự động hiển thị ở cuối email của bạn. Hầu hết các công ty có ghi kèm thêm cả thông tin liên lạc và có thể là một liên kết đến trang web của họ. Đây là một cách tuyệt vời để yêu cầu giới thiệu vì người nhận email của bạn có thể dễ dàng để chuyển tiếp tới người khác. Sử dụng "Hãy chuyển tiếp email này" làm lời kêu gọi để khuyến khích người đọc quảng bá công ty của bạn.
11) Loại bỏ rủi ro
Một lý do khiến mọi người ngần ngại giới thiệu đại lý của bạn là vì họ sợ bị coi là xấu nếu bạn không làm tốt công việc. Qua việc giới thiệu công ty của bạn cho một người bạn, họ đang đặt uy tín của họ lên một sợi dây. Nếu công ty của bạn thô lỗ, không trả lời lại cuộc gọi điện thoại hoặc có mức giá cao đến khủng khiếp, việc giới thiệu công ty của bạn có vẻ là một ý tưởng tồi!
Bạn cần giải thích cho khách hàng của bạn cách bạn đối đãi những doanh nghiệp được giới thiệu. Nhấn mạnh rằng bạn đưa ra những cách đón tiếp rất đặc biệt và rằng bạn sẽ không nhận tới 20 cuộc gọi điện thoại trong thời gian ăn tối và đặt họ vào danh sách những email nhận “bom thư”. (Nhắc điều đó cho khách hàng qua internet của bạn)
12) Thông qua facebook, cảm ơn những khách hàng đã giới thiệu công ty
Điều này cho thấy bạn đánh giá cao sự hợp tác của họ và sẽ giúp bạn có thêm nhiều sự giới thiệu hơn từ những người dùng Facebook khác.
Nó cũng củng cố niềm tin cho khách hàng hiện tại của bạn rằng những người khác rất hài lòng với công ty của bạn, rằng họ đang gửi bạn bè của họ. Niềm tin từ xã hội này sẽ gia tăng thiện cảm và giữ chân khách hàng của bạn.
13) Luôn đưa hai danh thiếp
Điều này là khá đơn giản, khi bạn đưa ra hai danh thiếp của bạn cho tất cả mọi người thì sẽ có nhiều khả năng họ sẽ trao một cho bạn họ. à tránh nói những câu như: “Đây là một thứ tôi muốn gửi một chiếc cho bạn và một cho bạn của bạn – người bị phạt quá tốc độ nhiều nhất tôi từng biết”.
14) Định danh khách hàng
Trong nhiều trường hợp, bạn có thể xem tiểu sử công khai trên Facebook của ai đó và xem họ có bao nhiêu người bạn. Bạn cũng có thể làm tương tự cho các mối liên kết của mình trên LinkedIn. Càng có nhiều bạn bè họ càng quan trọng và bạn phải đối xử với họ một cách đúng mực và nhờ họ giới thiệu cho công ty. Bạn có thể khiến điều đó trở thành một phần thành công của quá trình kinh doanh hoặc thống kê được tất cả những người đã thích trang Facebook của công ty bạn. Hãy lưu ý: những người trẻ tuổi có nhiều bạn bè trên Facebook hơn nhưng điều đó không có nghĩa là họ là những mục tiêu tốt hơn để bạn nhờ giới thiệu.
15) Sử dụng LinkedIn
LinkedIn có một tính năng thú vị: có thể giúp bạn gửi những lời giới thiệu tới những khách hàng cụ thể mà bạn đang cố gắng bán hàng. Khi bạn nhìn vào hồ sơ LinkedIn của một người nào đó mà bạn không được kết nối với, tuy nhiên cả hai đều được kết nối với một bên thứ ba, LinkedIn sẽ cho bạn biết người đó là ai.
Điều này có nghĩa là bạn có thể gửi tin nhắn cho người mà bạn được kết nối để hỏi liệu họ có sẵn lòng giới thiệu cho công ty của bạn hay không. Rõ ràng là điều đó phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của bạn với người thứ ba này – người mà bạn chưa từng biết.
16) Khiến khách hàng thích trang Facebook của bạn
Số lượng bạn bè trung bình của một người trên Facebook là 130 người. Hãy tưởng tượng nếu bạn có thể nhận được một vài bài chia sẻ cảm xúc về công ty của bạn mỗi ngày. Điều đó thật tuyệt vời! Một cách để tăng đáng kể tỷ lệ thành công của việc này là lôi kéo họ thích trang Facebook của bạn. Một khi họ thích trang của bạn, họ sẽ nhìn thấy những chia sẻ của bạn thường xuyên hơn và nếu bạn đăng nội dung nào đó thực sự tốt thì nhiều khả năng họ sẽ chia sẻ nội dung đó. Để làm được điều đó, bạn chỉ cần đảm bảo nội dung của bạn là đáng chia sẻ. Bởi bản thân tôi cũng sẽ tránh xa những bài viết có nhan đề như: “Liên hệ với chúng tôi ngay ngày hôm nay để có thể mua được bảo hiểm giá rẻ !!!”
17) Nhận được lời giới thiệu ngay lập tức sau khi làm một nhiệm vụ
Theo nghiên cứu tâm lý của Đại học Stanford, khi một người nào đó nhận được sự giúp đỡ, giá trị nhận thức của họ về lợi ích đó giảm đi theo thời gian. Điều thú vị là, giá trị nhận thức của cùng một vấn đề ưu tiên trong con mắt của người đã ủng hộ điều ngược lại, nó tăng lên khi thời gian trôi qua.
Dưới đây là một ví dụ minh họa.
Sáu tháng trước, khách hàng của bạn cầu cứu bạn để trả tiền bảo hiểm 30 triệu đồng cho anh ta và giờ hắn la hét vì phí gia hạn hợp đồng tăng lên 300 nghìn đồng. Bạn nghe có vẻ quen không?
Dù sao, vấn đề là khoảng thời gian tốt nhất để nhờ giới thiệu là ngay sau khi bạn đã giúp khách hàng với một thứ gì đó - tìm thấy một giảm giá mới mà họ đủ điều kiện, giúp họ trải qua một trải nghiệm khẳng định tích cực.
Còn nếu là một tuần sau? Bạn sẽ chẳng còn hi vọng gì nữa đâu!
18) “Hoa hồng” cho sự giới thiệu của nhà sản xuất
Trả cho nhà sản xuất của bạn một khoản hoa hồng cho các bảo hiểm được bán nhờ sự giới thiệu của khách hàng hiện tại. Điều này sẽ giúp bạn:
Các nhà sản xuất của bạn sẽ tiết lộ cho bạn họ nghe được mọi người nói gì về bạn; coi các khách hàng có giá trị hơn ( và đối với bạn, họ cũng như vậy); làm việc chăm chỉ hơn để có được khách hàng để giới thiệu về bạn. Và trên hết, cuộc giới thiệu thương mại này sẽ tồn tại lâu hơn và có giá trị hơn đối với bạn.
19) Quảng cáo trên Facebook - Câu chuyện “tài trợ”
“Được tài trợ bởi …” là một loại hình quảng cáo trên Facebook được hiển thị cho bạn bè của những người đã thích trang Facebook công ty bạn. Chúng sẽ hiển thị hình ảnh công ty của bạn với thông điệp có nội dung như "A đã thích nội dung này". Điều này thường mang lại hiệu quả cao bởi vì mọi người có xu hướng quan tâm đến điều gì bạn của họ thích. Bạn không cần phải hiển thị quảng cáo của mình cho tất cả bạn bè của họ mà hiển thị quảng cáo của mình cho các nhóm cụ thể thanh thiếu niên, người đã có việc làm chẳng hạn.
20) Gọi cho đường dây nóng chăm sóc khách hàng
Trên tất cả, đây là cách cung cấp mọi thông tin bạn và khách hàng cần một cách hiệu quả nhất.
21) Mời giới thiệu từ những khách hàng tốt
Mọi người thường chơi, làm việc với những người có tính cách giống họ. Nếu bạn yêu cầu khách hàng phiền hà nhất của bạn giới thiệu cho công ty bạn, kết cục là bạn sẽ phải chịu nhiều khách hàng phiền hà hơn. Tuy nhiên, nếu bạn nhận được giới thiệu từ những người không bao giờ làm phiền bạn, luôn thanh toán hóa đơn đúng hạn, không bao giờ gửi khiếu nại và luôn gia hạn hợp đồng sau năm năm, bạn sẽ có thể phát triển công ty của mình một cách lành mạnh. Bạn sẽ phải tìm cách liên hệ với những người này, bởi vì họ không đến gây sự với văn phòng của bạn mỗi tuần như nhóm khác!
22) Giới thiệu
Tôi biết tôi không phải là người đầu tiên nói với bạn rằng bạn càng nhận được nhiều lượt giới thiệu, bạn càng bán được nhiều hơn, nhưng dưới đây là một số mẹo giúp bạn: Đảm bảo người bạn giới thiệu đề cập đến tên của bạn - nếu không, điều đó không bao giờ xảy ra; Theo dõi người bạn đã giới thiệu một tuần sau đó để xem nó đã hoạt động như thế nào; Gửi email cho cả hai bên để chắc chắn bạn đã cung cấp đầy đủ các phương thức liên hệ; Lập một hộp đựng danh thiếp dành riêng cho các khách hàng tự làm chủ và sử dụng nó khi cần giới thiệu; Treo một bảng thông báo lớn trên tường và khuyến khích khách hàng ghim thẻ kinh doanh của họ vào đó.
23) Bưu thiếp các khách hàng viết, thư của bạn
In một chồng bưu thiếp với logo của công ty bạn và thông tin liên lạc trên chúng và đặt thành một chồng lên bàn của bạn. Hãy để khách hàng của bạn tự điền vào, bạn sẽ đóng dấu và gửi nó. Bạn có thể làm điều này như một bưu thiếp "giới thiệu một người bạn" nghiêm túc hoặc bạn có thể là một chút nhẹ nhàng hơn và chỉ để cho khách hàng của bạn viết bất cứ điều gì họ muốn và gửi cho bạn bè của họ trên những bưu thiếp quảng bá về công ty mình. Bạn có thể khuyến khích họ làm việc này một cách lịch thiệp như: "Rất xin lỗi vì sự chậm trễ của chúng tôi, thay vào việc chờ đợi, bạn có muốn gửi cho ai đó một tấm bưu thiếp không?"
24) Tham gia một nhóm giới thiệu qua mạng
Tham gia vào một mạng lưới kinh doanh nơi mọi người gặp nhau hàng tuần để thực hành các chiêu thức quảng cáo, ăn và giới thiệu nhau. Chắc chắn bạn có rất nhiều công việc mỗi tuần để tạo thêm nhiều mối liên hệ hơn, nhưng có việc gì khác mà bạn phải làm 6 giờ sáng vào sáng thứ Năm?
25) Hướng dẫn các khách hàng về tất cả những sản phẩm của mình
Bởi lẽ nếu một người nào đó mua bảo hiểm nhà đất từ bạn có lẽ cũng không cần biết tới những chính sách cho người thuê nhà, điều đó không có nghĩa là họ biết bạn bán nó. Họ có thể biết những người cần mua bảo hiểm cho người thuê nhà nhưng nếu họ không biết bạn bán nó họ sẽ chẳng bao giờ giới thiệu bạn. Một công ty bảo hiểm không phải là cửa hàng tạp hóa vì tất cả những thứ để bán không thể sừng sững trước mắt người mua được. Do đó, tôi khuyến khích bạn in một trang nói về tất cả các loại bảo hiểm khác nhau mà công ty bạn đang bán và dành một chút thời gian với mỗi khách hàng mới để giải thích cho họ.
26) Chỉ cho khách hàng về những cơ hội giới thiệu tốt
Bạn có biết một người nào đặt vấn đề mua một ngôi nhà hoặc có một em bé là lý do quan trọng để họ cần mua bảo hiểm nhân thọ. Khách hàng của bạn có như vậy không? Giúp khách hàng của bạn xác định các cơ hội giới thiệu bằng cách nêu ra một hoàn cảnh cụ thể. Bạn có thể nói như sau: “Nếu có bất kì đồng nghiệp nào của bạn phàn nàn về sự đắt đỏ của các loại bảo hiểm hiện nay, hãy khuyên họ gọi điện cho chúng tôi. Chúng tôi đã giúp rất nhiều người đấu tranh vì một cuộc sống công bằng hơn và chúng tôi luôn muốn giúp đỡ các bạn. ”
27) Hỏi "Bạn có cần tôi nói thêm gì không?"
Đơn giản, nhưng hiệu quả. Câu hỏi này sẽ giúp bạn nhận thấy mình còn cần nói thêm điều gì hoặc chỉ là một cách để kết thúc cuộc tư vấn với khách hàng của bạn.
Nếu bạn nghĩ rằng bạn sẽ sử dụng dù chỉ một trong số những ý tưởng được trình bày trong bài viết này và bạn biết bất kỳ nhân viên bảo hiểm nào khác đang bế tắc giống bạn, hãy nhớ: Cách duy nhất giúp công ty phát triển là việc không ngại đề nghị được giới thiệu, bán bảo hiểm nhiều hơn cũng đồng nghĩa với việc kiếm được nhiều tiền hơn!
