Bán bảo hiểm khác hoàn toàn so với việc bán những mặt hàng khác. Đây là một món hàng kì lạ: đắt tiền mà lại không thể nhìn thấy, chạm hoặc cầm nắm được. Bán bảo hiểm đồng nghĩa với việc bạn bán đi những ý tưởng, niềm tin, lời hứa và thậm chí là cả bản thân của bạn.
Đây là một thử thách lớn - điều khiến hầu hết các nhân viên bán hàng bảo hiểm phải bỏ việc trong vòng 2 năm đầu và nhiều người quản lý sợ thuê phải những nhân viên bán bảo hiểm thiếu kinh nghiệm.
Tôi không muốn thấy cảnh những doanh nghiệp trẻ thất bại, những nhân viên bỏ lỡ cơ hội phát triển tài năng, mất đi sự đam mê và sự nhiệt tình của mình. Vì vậy, tôi đăng bài viết này là để giúp họ thành công và tạo điều kiện cho người thuê lựa chọn.
Nếu bạn có bất kì người bạn nào gặp khó khăn trong việc bán bảo hiểm, hãy chia sẻ bài viết này cho họ. Còn nếu bạn là một trong số đó? Hãy làm theo 21 mẹo sau để trở thành người bán bảo hiểm giàu kinh nghiệm:
1) Mặc đồ lịch sự hơn
Có thể dễ dàng nhận thấy rằng nếu bạn mặc một bồ đồ lịch sự, có nhiều khả năng khách hàng của bạn sẽ chọn mua hàng hơn. Bạn có thể không tin, không cần để ý. Nhưng một khi bạn trở thành người bán hàng giỏi nhất trong văn phòng, đồng nghiệp và sếp của bạn sẽ tôn trọng bạn hơn, và đặc biệt, bạn sẽ trân trọng bản thân hơn!
Đôi khi sự tự tin đến từ bên ngoài. Nếu bạn nhìn vào mọi người, kể cả bản thân bạn, bạn sẽ thấy những minh chứng rất cụ thể cho điều đó.
2) Sử dụng những cụm từ nhấn mạnh
Bạn đã bao giờ nói với khách hàng rằng bạn “sẵn sàng làm tất cả để chăm sóc khách hàng”? Bạn có bày tỏ sự đồng tình với khách hàng bằng cách nói những câu như "Ý của bạn thật tuyệt vời", “Tôi thấy điều đó là rất tốt" hoặc "Điều bạn nêu ra là vô cùng đúng" không?
Đừng nghĩ rằng việc nói những điều đó là sai. Khi bạn đang cố gắng bán hàng, hãy nhớ rằng càng nói nhiều câu như trên với khách hàng, bảo hiểm của bạn càng bán được dễ hơn.
Nếu khách hàng không thích được tán tụng? Tốt nhất là nên hạn chế.
3) Tìm điểm chung giữa bạn và khách hàng
Dù cho tuổi tác hai bên có chênh lệch bao nhiêu hay những thành công mà khách hàng của bạn đã đạt được là gì, sẽ luôn có điều gì đó bạn chung với họ. Ví dụ như: Hai người lớn lên trong cùng một khu phố? Thích cùng một đội bóng? Mua sắm tại cùng một cửa hàng?,…
Hãy đặt câu hỏi và tìm hiểu khách hàng. Một khi giữa hai bên có điểm chung, công việc của bạn sẽ dễ dàng hơn nhiều.
4) Hỏi khách hàng về con họ
Nếu bạn đang cố gắng bán bảo hiểm cho một người đã lập gia đình, hãy tìm hiểu xem họ có con hoặc cháu ở độ tuổi của bạn hay không và hỏi về chúng.
Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng để nghĩ về những người thân. Qua đó bạn có thể nhận ra những điều khiến khách hàng lựa chọn mua bảo hiểm, và hướng họ mua bảo hiểm qua những điều đó.
5) Kinh nghiệm tham khảo kết hợp
Nhắn với khách hàng rằng họ không chỉ mua bảo hiểm từ bạn. Họ còn mua bảo hiểm từ một công ty có thâm niên, uy tín, tận tình và trách nhiệm,… Đó là điều mà khách hàng cần – một nơi cung cấp đáng đầu tư, đáng tin cậy.
Nếu trao lòng tin vào một người bán bảo hiểu thiếu kinh nghiệm là điều khiến khách hàng lo ngại, hãy đảm bảo rằng họ biết bạn là người họ có thể tin tưởng được.
6) Học hỏi từ những đồng nghiệp có kinh nghiệm
Công nghệ đã tạo nên một điều quái lạ trong thế giới kinh doanh: làm cho những người trẻ nghĩ rằng họ thông minh hơn những người có nhiều năm kinh nghiệm.
Là một người yêu thích công nghệ, tôi biết thật khó để có thể nhận được lời khuyên từ một người phải nhìn bàn phím 5 phút mới có thể viết được một email một câu.
Nhưng tôi cũng biết nhiều đại lý bảo hiểm là triệu phú và hầu như không có sự tương xứng giữa khả năng công nghệ và thành công của họ.
Điều đó có thể sẽ thay đổi đối với thế hệ của bạn, nhưng việc học hỏi từ những người có kinh nghiệm ở xung quanh vẫn là điều vô cùng cần thiết.
7) Nhiệt tình
Bạn đã bao giờ thấy người thành công nào không có đam mê với công việc chưa?
Mọi người đều thích sự nhiệt tình và là một nhân viên bán hàng trẻ, bạn có thể thể hiện sự nhiệt tình mà không cần kiềm chế, miễn là bạn không làm những điều ngốc nghếch. Khi đó, mọi người sẽ chỉ nghĩ rằng bạn là một người trẻ, nhiệt tình và có nhiều năng lượng.
Họ sẽ thấy thích thú với bạn và sẽ mua bảo hiểm của bạn.
8) Nhận định thị trường
Nếu bạn muốn làm quen và bán hàng cho những người trưởng thành và chuyên nghiệp, hãy làm quen với thị trường chứng khoán.
Vì bạn không phải là một chuyên gia trong lĩnh vực này, bạn chỉ cần biết đủ để đặt những câu hỏi đơn giản để khách hàng có sự tin tưởng và mua bảo hiểm rủi ro kinh tế từ công ty bạn.
Đừng tự biến bản thân thành một trong những “Wramabees Cramer”- người nghĩ rằng họ luôn biết tất cả về thị trường chứng khoán. Điều đó sẽ làm cho bạn trông vô cùng khờ khạo đối với những người đã dành hàng năm trời trong lĩnh vực này.
9) Nghe lại giọng nói của bạn qua điện thoại
Ghi âm lại những nói chuyện của bạn với khách hàng. Những lời nói của bạn có toát ra sự tự tin không? Cách trả lời của bạn có thông minh không? Hay giọng của bạn giống như một người bán hàng thiếu hiểu biết? Nếu không đạt được kết quả giống như mong muốn, hãy sửa đổi cách nói chuyện của bạn.
10) Bán hàng cho những người trẻ
Có một nhóm khách hàng mà bạn có một lợi thế rất lớn trong việc bán bảo hiểm, đó là những người trẻ. Và có hàng triệu người mua nhà, hàng triệu người kết hôn, bắt đầu kinh doanh, có con, mua những thứ đắt tiền. Việc mua bảo hiểm đối với những người trẻ là vô cùng cần thiết và là một cơ hội vô giá cho bạn
11) Đừng bỏ qua các nguyên tắc cơ bản về bán hàng
Tôi xin lỗi vì đã phá vỡ những quả “bong bóng” quen thuộc của bạn, nhưng Facebook, Twitter, tin nhắn văn bản và Mã QR không được dùng để bán bảo hiểm. Mà là con người.
Tất nhiên những công cụ trên có thể khiến việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn và hiệu quả hơn cho các công ty. Nhưng để bán được hàng, điều không thể thiếu là nhân viên bán bảo hiểm.
12) Nói ít, nghe nhiều
Kỹ năng lắng nghe là một kĩ năng hiệu quả để bổ sung những gì bạn còn thiếu.
Thông thường, bạn luôn cố gắng chứng tỏ cho khách hàng thấy rằng mình nắm chắc những nội dung quan trọng bởi vì bạn quá lo lắng về vấn đề đó.
Bạn càng nói nhiều hoặc giải thích những điều khách hàng không hỏi, thì họ càng có thể thấy rõ những gì bạn không biết, và bạn càng có nhiều khả năng gợi ra cho họ những câu hỏi mà bạn không thể trả lời.
13) Nêu trước những khuyết điểm
Cách tốt nhất để tránh gặp sự phản đối là nêu ra và tìm cách giải quyết nó trước khi khách hàng đề cập đến.
Hãy nói một vài câu bông đùa về sự thiếu kinh nghiệm của bạn và cởi mở về vấn đề đó. Khi bạn đã nói ra được điều đó, những sự thiếu sót của bạn sẽ dễ dàng được khách hàng bỏ qua.
(Vì sao ư? Vì bạn được đào tạo tốt, có bằng cấp, có lòng muốn học hỏi, biết lắng nghe, v.v.)
14) Chuẩn bị tốt hơn nữa
Nếu sự thiếu kinh nghiệm của bạn làm bạn cảm thấy tụt hậu so với một người bán hàng chuyên nghiệp thì hãy:
Làm việc chăm chỉ hơn, làm việc lâu hơn, tìm hiểu thêm về những loại bảo hiểm bạn bán. Chuẩn bị tất cả câu trả lời cho mọi câu hỏi bạn có thể nghĩ tới.
Đọc sách, xem video, tham dự các hội thảo về bán hàng.
Đứng trước gương, đồng nghiệp hoặc bạn bè và thực hành bài thuyết trình sản phẩm của bạn, thực hành các phương pháp lập luận, kết thúc của bạn.
Không có gì tự đến với bạn. Hãy chuẩn bị và làm mọi cách để đạt được điều mình mong muốn.
15) Sẵn sàng xả thân vì công việc
Bán bảo hiểm là một công việc hết sức khó khăn.
Đại lý bảo hiểm mà bạn nhìn thấy với tấm ảnh, video ghi hình họ cùng những ngôi biệt thự, những chiếc xe đẹp, chơi golf trên khắp thế giới,… đã không ở đó qua đêm. Họ đi để khuếch trương hình tượng của mình, qua đó có thể bán được nhiều bảo hiểm hơn.
Đó là một cách quan trọng để trở thành một người thành công trong lĩnh vực này và nếu bạn muốn thành công, bạn cũng sẽ phải làm điều đó.
16) Học để trở thành chuyên gia Marketing
Bạn không thể dựa vào công ty hoặc nhà cung cấp dịch vụ nơi bạn làm việc để tìm ra các ý tưởng tiếp thị và tạo khách hàng tiềm năng. Bạn không chỉ là người bán hàng, bạn là nhà tiếp thị. Vì vậy, bạn cần không ngừng học hỏi, đổi mới chính mình và củng cố các mối quan hệ xã hội để có thể bán hàng hiệu quả hơn.
17) Không tiết lộ hết
Khi bạn mới bán hàng, thông thường bạn nên tập trung vào các tính năng của sản phẩm thay vì lợi ích.
Tại một thời điểm nào đó, bạn đã học được tất cả 10 tính năng của một sản phẩm và bạn đang muốn chứng minh kiến thức của mình bằng cách nói cho khách hàng biết tất cả 10 trong số đó. Tuy vậy, thật không may là họ không quan tâm đến tất cả chúng.
Có thể có một hoặc hai điểm mà họ quan tâm và bạn nên đặt câu hỏi để xác định nhu cầu của khách hàng để bạn có thể giải thích cách sản phẩm của bạn thỏa mãn những nhu cầu đó hơn là cố giải thích mọi thứ.
Đừng tiết lộ hết tất cả cho khách hàng của bạn; xác định nhu cầu của họ và thỏa mãn họ.
18) Không lạm dụng thuật ngữ
Không điều gì thể hiện một người bán hàng có khả năng yếu kém nhiều hơn là khi anh ta lạm dụng thuật ngữ khi đang nói chuyện người không biết gì về nó. Và cũng không có điều gì tồi hơn khi bạn cố thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm của bạn bằng cách sử dụng toàn những thuật ngữ mà chỉ những người cùng ngành của bạn mới biết; điều đó làm cho khách hàng cảm thấy như bạn đang muốn che giấu điều gì đó.
Khi bạn đang cố bán bảo hiểm cho một khách hàng mới, bạn có một lợi thế duy nhất là có thể liên hệ với khách hàng như một người ngoài cuộc. Mọi người sẽ thực sự đồng cảm hơn với bạn nếu họ cảm thấy bạn vẫn ở phía họ. Bạn chưa hoàn toàn ở phía “nhân viên bảo hiểm”.
19) Nhận biết những dấu hiệu
Tôi đã chứng kiến rất nhiều nhân viên bán hàng mới tự làm khổ mình vì họ không biết khi nào phải im lặng. Khi khách hàng đã sẵn sàng mua bảo hiểm, hãy để họ làm điều đó.
Nếu bạn thấy cần phải giải thích mọi thứ rõ ràng hơn cho khách hàng thì hãy tiếp tục làm điều đó ... sau khi bạn nhận được chữ ký của họ trên phiếu thanh toán!
20) Không bán quá giá
Khách hàng hiện nay ngày càng thiên về giá cả của sản phẩm. Nếu đặt chất lượng và giá cả lên hai phía và cho họ chọn cái nào trước, cái nào sau thì chắc chắn đến 90% chọn giá cả là trước nhất.
Không chỉ có khách hàng, ngay cả bạn cũng mua đồ dựa trên giá cả đầu tiên, có phải không? Tuy nhiên, nếu bạn thực sự tin rằng mọi người chỉ mua đồ vì giá cả thì chắc hẳn bạn đang có những suy nghĩ sai lầm, làm nhầm ngành và công việc này không hề cần tới bạn. Chúng ta sẽ không tồn tại với hàng loạt người kiểm giá. Giá cả đứng trước chất lượng nhưng không có nghĩa rằng khách hàng sẽ vì giá rẻ mà mua mặt hàng hay bảo hiểm kém chất lượng.
21) Hãy tận hưởng tuổi trẻ
Hãy điên một chút, liều lĩnh một chút, đam mê nhiều thêm bởi bạn đang có một tài sản vô giá: tuổi trẻ! Ai cũng biết: tuổi trẻ không bao giờ quay trở lại. Vì vậy, hãy tận hưởng tuổi trẻ của mình với nụ cười thường trực trên môi.
Hãy cười, hãy vui vẻ!
Tuy vậy, bạn cũng nên nhớ: Tận hưởng nhưng đừng quên lập danh sách các chiến lược sẽ giúp bạn phát triển, thành công trong công việc hơn. Như vậy bạn mới có thể tận hưởng một cách trọn vẹn.
Chia sẻ bài viết này với bạn bè hoặc đồng nghiệp để cùng thành công!
