Kinh nghiệm

Liên hệ

14 mẹo bán bảo hiểm vì giá trị chứ không phải giá cả

Máy tính, khỉ, và đứa con gái 3 tuổi của tôi có điểm gì chung? Đó là chúng đều có thể bán được bảo hiểm dựa trên giá cả. Một người bán bảo hiểm chuyên nghiệp (như bạn) phải có khả năng liên hệ với khách hàng, giúp họ hiểu và nâng cao giá trị của bảo hiểm bạn đang bán.

Nếu bạn chỉ bán bảo hiểm dựa trên giá cả, bạn cuối cùng sẽ thay thế bởi: Sẽ luôn có một công ty khác có lãi suất thấp hơn; Khi mọi người mua từ bạn chỉ để tiết kiệm tiền, họ sẽ nhanh chóng rời đi; Một tư vấn khác có thể cắt giảm hoa hồng và báo giá cho nhiều người một cách nhanh chóng và rẻ hơn bạn; Một trang web có thể cung cấp cho hàng ngàn báo giá mỗi giây. Chúng ta không phải là kẻ ngốc và phí là nguồn thu chính của công ty bảo hiểm. Chúng ta cũng cần biết rằng việc chỉ bán một mức phí sẽ dẫn tới sự sụp đổ của bạn và của cả công ty.

Dưới đây là 14 mẹo bạn có thể làm theo ngay hôm nay để bán bảo hiểm dựa trên giá trị.

1) Nói về những khiếu nại, bồi thường.

Khi người mua đến với bạn để hỏi về giá, họ chỉ tập trung vào một thứ - giá cả. Đó là công việc của bạn để làm cho họ nhận ra và hiện thực hóa thực tế rằng họ đang đưa ra lựa chọn về việc trả bao nhiêu tiền mỗi tháng. Giải thích quy trình khiếu nại và cách công ty bạn giúp đỡ khách hàng vượt qua một cách suôn sẻ nhất có thể. Sử dụng những ví dụ cụ thể về quy trình bạn đã giúp khách hàng trước đó có trải nghiệm tốt hơn. Tìm mọi cách có thể để nói về quyền sở hữu - đó là cách tốt nhất để họ suy nghĩ về những điều không liên quan tới giá cả.

 

2) Hỏi lý do họ tham gia

Khi bạn biết được loại ô tô, nhà, xe máy,… mà khách hàng sở hữu, hãy hỏi họ: "Điều gì khiến bạn mua nó?" Rất hiếm khi có người trả lời, “Vì đó là loại rẻ nhất.” Thay vào đó, họ sẽ nói, “Nó có chứng nhận là một chiếc xe an toàn nhất” hoặc “Bởi đó là một khu phố có các trường học tuyệt vời” hoặc “Sau tất cả những năm làm việc chăm chỉ, tôi xứng đáng hưởng những điều tốt đẹp”.

Một hợp đồng bảo hiểm đắt tiền chắc chắn không trông đẹp như một chiếc xe hơi mới cóong, nhưng trả lời câu hỏi này sẽ nhắc nhở họ rằng họ không đưa ra quyết định mua hàng chỉ vì giá trị.

 

3) Hỏi về tai nạn giao thông kinh khủng nhất mà họ từng thấy

Tai nạn giao thông tồi tệ nhất mà bạn từng chứng kiến là gì?  Bạn đã nhớ lại được chưa? Bây giờ, hãy nói với tôi rằng bạn không quan tâm đến bất cứ điều gì ngoại trừ việc tiết kiệm 15% bảo hiểm xe hơi của mình.

Tất nhiên ví dụ này là hướng tới bảo hiểm xe cộ, nhưng bạn có thể điều chỉnh sang tài sản, cuộc sống, thương tật hay bất kỳ loại bảo hiểm nào khác, để họ suy nghĩ lại.

 

4) Hỏi về lựa chọn liên hệ

Trong suốt thời gian bán hàng của bạn, hãy hỏi khách hàng về cách họ muốn liên hệ với các công ty khác. Họ có thích thông qua điện thoại, gửi email, gặp mặt trực tiếp, qua mạng hay tin nhắn văn bản không? Sau khi bạn biết cách họ muốn liên hệ, sẽ dễ dàng hơn nhiều khi liên hệ với họ dựa trên điều đó. Hãy chắc chắn rằng khách hàng biết rằng bạn sẽ luôn sẵn sàng giúp đỡ họ theo cách họ thích nhất. Đừng khoe khoang về những ứng dụng trên chiếc iPhone của bạn nếu khách hàng tiềm năng không sử dụng điện thoại thông minh và không nói quá sự tiện lợi của trang web công ty hay dịch vụ chăm sóc khách hàng trực tuyến nếu khách hàng của bạn thích liên lạc qua điện thoại hơn. Trong cả hai trường hợp, họ sẽ nhận thấy rằng họ đang phải trả thêm tiền cho những điều họ chẳng bao giờ dùng tới.

 

5) Chỉ dẫn cho khách hàng của bạn

Bất kể khách hàng của bạn cho bạn biết gì, hầu hết họ đều không hiểu cách hoạt động của bảo hiểm. Nếu bạn có thể giải thích cho họ theo cách dễ hiểu mà chi tiết, bạn đã cung cấp một thông tin giá trị! Khi khách hàng thấy bạn hiểu rõ về bảo hiểm như thế nào, họ sẽ cảm thấy thoải mái hơn về các quyết định bạn đang hướng dẫn họ và họ sẽ cảm thấy tự tin hơn khi bạn là một người giải quyết tích cực trong trường hợp khiếu nại. Các chuyên gia không chỉ tuôn ra một tràng các thuật ngữ. Dấu hiệu của một chuyên gia thực sự là khả năng giải thích một chủ đề cho bất kỳ ai bất kể tuổi tác, lý lịch hoặc giáo dục. Đừng giảng cho họ; hãy đặt câu hỏi và trả lời cùng họ.

 

6) Giải thích về những mức chiết khấu

Khi bạn xác định mức chiết khấu mà khách hàng của bạn đủ điều kiện được hưởng, hãy dành thời gian để thống kê số tiền mà mỗi lần giảm giá tiết kiệm, tại sao họ đủ điều kiện và lý do công ty giảm giá như vậy. Mọi người thích được giảm giá và khi họ thấy bạn hiểu mức giảm giá như thế nào, họ sẽ tin rằng bạn sẽ biết được tất cả các khoản chiết khấu mà họ được hưởng và sẽ thấy giá trị trong việc mua thông qua bạn. Giải thích cho khách hàng rằng bạn thường xuyên kiểm tra chính sách chiết khấu của họ để đảm bảo họ nhận được mọi chiết khấu mà họ xứng đáng.

 

7) kể về những kinh nghiệm của bạn

Nếu bạn đã tham gia bảo hiểm một thời gian, hãy tìm cách để nói điều này với khách hàng. Bạn cần xác định điều mà khách hàng của bạn rất có kinh nghiệm để dùng cho so sánh. Nếu bạn mới vào nghề, điều đó không sao cả. Bạn có thể nói tới trải nghiệm của tất cả đồng nghiệp: "Công ty của chúng tôi có hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bảo hiểm." Nếu bạn không có kinh nghiệm và những người khác cũng thế? Bạn có thể bỏ qua điều này.

 

8) Giải thích rằng công ty của bạn không tăng phí bảo hiểm

Bạn biết rằng không có công ty nào bán bảo hiểm đắt hơn mức trung bình khách hàng thì không. Trong thực tế, rất nhiều người cho rằng mua thông qua một đại lý là đắt hơn. (Tất nhiên, nó giúp ích cho một số công ty bảo hiểm đã phát tán lời nói dối này). Giải thích cho khách hàng tiềm năng rằng các công ty  cho phép các nhà cung cấp dịch vụ trung gian/ tư vấn viên cung cấp mức giá chính xác hơn cho mọi rủi ro. Có rất nhiều nơi có những kẻ lừa đảo khi mọi người mua bảo hiểm qua mạng và làm cho họ phải trả nhiều tiền hơn. Một công ty tốt với những người hiểu tiêu chí đánh giá và giảm giá có thể là kho báu thực sự khi nói đến việc có được mức giá rẻ nhất.

9) Giải thích về những giấy phép và chứng chỉ của bạn

Hầu hết mọi người không biết để được cấp phép đại lý bảo hiểm khó thế nào. Họ cũng không biết bạn cần phải học bao nhiêu giờ và một số giáo trình nâng cao đã khiến bạn mất nhiều ngày để đạt được. Đừng sợ nói sự thật.

10) Hỏi về yêu cầu gần đây nhất của họ

Có thể đây là một phần trong quá trình tìm hiểu về yêu cầu mà khách hàng cần được bảo hiểm. Đặt câu hỏi tiếp theo như, "Bạn đã từng khiếu nại chưa và điều đó xảy ra như thế nào?" Thỉnh thoảng bạn sẽ gặp được một người đã trải qua điều này và việc bạn yêu cầu giúp đỡ sẽ là một điều vô cùng cần thiết. Nhưng ngay cả khi họ không có, hãy thử khiến khách hàng phải suy nghĩ về điều đó, như vậy sẽ đưa họ nghĩ xa hơn từ tư duy “quan trọng về giá”.

11) Nói về những điều họ sẽ không được nhận nếu không mua bảo hiểm

So sánh số tiền mà khách hàng có thể tiết kiệm được bằng cách mua đơn bảo hiểm của bạn với số tiền họ để dành được khi không mua nó: “Nếu bạn không mua đơn bảo hiểm nhân thọ này, bạn sẽ tiết kiệm được 1 triệu đồng một tháng. Nhưng nếu bạn không may mắc bệnh hiểm nghèo thì những gì bạn tiết kiệm được có bằng với tiền bảo hiểm bạn được nhận?”; “Nếu bạn không mua các khoản bảo hiểm cao hơn, bạn sẽ tiết kiệm được 200 nghìn đồng một tháng. Nhưng nếu bạn gặp phải một tai nạn nghiêm trọng thì loại bảo hiểm cấp thấp hay cao sẽ giúp bạn được nhiều hơn?” Khi bạn đặt ra các câu hỏi như thế này, hãy ư để cho khách hàng suy nghĩ và tự trả lời. Điều quan trọng là họ phải nhận ra được điểm cần thiết của câu hỏi.

12) Đặt câu hỏi và lắng nghe

Thật khó để bán sản phẩm khi bạn không biết điều gì là quan trọng nhất đối với khách hàng. Chúng tôi có tin rằng mọi người khác cũng nghĩ giống vậy. Hầu hết những người bán bảo hiểm tin rằng các tính năng và lợi ích của bảo hiểm là hấp dẫn đối với họ cũng sẽ thu hút khách hàng và điều này có thể dẫn đến việc bán giá trị một cách sai lầm. Để tìm hiểu giá trị sản phẩm, cần tập trung vào việc đặt thêm câu hỏi. Dưới đây là ví dụ: “Điều quan trọng thứ hai đối với bạn về bảo hiểm là gì? Tôi sẽ giả định phí là số một… ”

13) Giúp khách hàng được giảm giá nhiều hơn

Tôi không nói về việc xác định các khoản chiết khấu mới hoặc chỉ khách hàng về giảm giá (tôi đã đề cập đến những giảm giá này trước đó). Ý tôi là giúp họ nhận được chiết khấu dù không đủ điều kiện. Liệu một khóa học lái xe an toàn trực tuyến có tiết kiệm tiền cho khách hàng của bạn không? Nếu có, hãy gửi email cho họ địa chỉ trang web đó. Khách hàng không có khả năng đóng bảo hiểm nhân thọ thường xuyên? Hãy giúp họ liên hệ với một chi nhánh tại địa phương hoặc hướng dẫn họ liên hệ trực tuyến. Một hệ thống an ninh gia đình có giúp giảm giá tiền cho họ không? Nếu có, hãy giới thiệu họ đến một công ty bán đồ bảo mật địa phương. Hãy cố tìm cách giảm giá khi khách hàng đăng kí thêm dịch vụ khác để tăng thêm giá trị của bạn.

14) Đừng quá băn khoăn vì phí sản phẩm

Tôi biết mọi người đều muốn tiết kiệm tiền bảo hiểm (tôi cũng thế) và hầu hết doanh số bán hàng của bạn tăng lên nhờ tiết kiệm tiền cho mọi người. Nhưng hãy hiểu rằng: Đôi khi những điều tốt đẹp có giá cao hơn.

Nhân viên bán hàng của Mercedes có xin lỗi vì bạn không thể mua sản phẩm loại S-Class với mức giá tương tự như Kia Forte không? Tất nhiên là không, anh tin rằng đó là một chiếc xe tốt hơn và nó đáng giá. Nếu bạn không tin rằng sản phẩm của mình tốt và đáng giá hơn những sản phẩm của công ty khác, hãy thuyết phục bản thân bằng cách khác hoặc ngừng mong đợi thành công lâu dài. Tôi tin rằng các công ty bảo hiểm địa phương sẽ sống sót trước các mối đe dọa như các nhà phê bình trực tuyến và các trung tâm quản lý cuộc gọi nhưng điều đó sẽ không xảy ra nếu bạn không thể “bán” giá trị.

Bắt đầu bán giá trị ngay hôm nay hoặc tất cả chúng ta sẽ phải đối mặt với hậu quả ngày mai!

#tưvanbaohiem #banbaohiem #moncover