Kinh nghiệm

Liên hệ

17 cách để bán bảo hiểm nhiều hơn bằng cách thực hành và nghiên cứu bán hàng

Bạn được sinh ra để bán hay không. Điều đó giống như nói rằng bạn sinh ra là một vận động viên đẳng cấp thế giới và công việc khó khăn không thể cản bước bạn. Hãy thử nói điều đó với Ray Lewis. Chắc chắn tất cả chúng ta đều sinh ra với những khả năng khác nhau nhưng không ai đạt tới sự vĩ đại mà không phải thực hành. Thực hành làm cho mọi người trở nên giỏi hơn bất kể khả năng của người đó như thế nào.

Nhưng bạn không cần thực hành, phải không? Bạn được sinh ra là một người bán hàng? Bạn có thể bán đá lạnh cho những người eskimo và phẫu thuật thẩm mỹ cho Joan Rivers? Nếu đúng như vậy, tôi nghĩ bạn không cần phải đọc bài viết này. Nếu bạn muốn bán được nhiều bảo hiểm hơn, kiếm được nhiều tiền hơn và chăm sóc tốt hơn cho gia đình bạn, bạn cần phải thực hành.

Dưới đây là 17 ý tưởng cho bạn để thực hành và nghiên cứu kỹ thuật bán hàng.

1) Sử dụng gương

Nếu bạn nghĩ rằng thực hành trước gương là một điều ngu ngốc thì bạn đang không hiểu vấn đề rồi. Một chiếc gương không mang lại cho bạn cái nhìn sâu sắc hơn về ngôn ngữ cơ thể hay về nét mặt của bạn, đó là nền tảng của thực tiễn bán hàng.

Bán cho một chiếc gương cũng giống như việc bạn tự chụp ảnh mình trên một con đường vắng vậy. Điều đó không vui như việc chơi với người khác nhưng lại luôn có sẵn, hữu ích và việc dành thời gian phát triển kĩ năng cho bản thân sẽ mang lại cho bạn sự tự tin hơn. Vậy bạn có thể làm được điều đó một cách tự lực hay cần phải có người dẫn dắt?

 

2) Phân vai với đồng nghiệp

Đồng nghiệp của bạn là một cộng sự rất tuyệt vời để làm điều này vì họ biết tài liệu, các phản đối và có nhiều kinh nghiệm với các tình huống bán bảo hiểm khác nhau. Bạn có sợ sự phản ứng của đồng nghiệp nếu bạn yêu cầu họ giúp bạn thực hành các cuộc hội thoại bán hàng? Dù sao đi nữa, việc học hỏi từ họ, gạt nỗi sợ qua một bên là một trong những bài học đầu tiên về việc bán hàng!

3) Phân vai với người không mua bảo hiểm

Đôi khi bạn có thể có được cách nhìn sâu sắc hơn bằng cách thực hành với một người không hiểu những phức thứ tạp của bảo hiểm như bạn. Đó là cách tốt nhất để tìm hiểu xem liệu bạn có đang lạm dụng thuật ngữ hay không. Và sau cùng, khách hàng mục tiêu của bạn, không phải là đồng nghiệp, là những người không biết nhiều về bảo hiểm.

4) Tự ghi hình qua Video

Nếu bạn là người dễ nản chí, chỉ cần xem tiếp theo và coi như bạn không biết mục này. Thật không dễ dàng khi nhìn bản thân qua video nhưng tôi chắc rằng nó có thể hữu ích . Bạn cần kiểm tra về: Số lần tiếp xúc mắt; sự tự tin bồn chồn hay mất tập trung; Bạn đang lắng nghe chăm chú hay nóng lòng mở ra một cuộc nói chuyện mới?

 

5) Ghi âm

Khi bạn xem một đoạn video của chính mình, bạn có xu hướng chú ý nhiều hơn đến tín hiệu thị giác hơn là thính giác. Ngoài ra, bạn có thể dễ dàng sử dụng máy ghi âm hoặc điện thoại để ghi âm lại các cuộc hội thoại bán hàng trực tiếp mà thậm chí khách hàng cũng không biết. Tập trung nghe những điều như: Bạn có công nhận và giải quyết các câu hỏi về khách hàng? Bạn có đang sử dụng các thuật ngữ giống nhau khi nói chuyện với khách hàng? Bạn có sử dụng những từ để trì hoãn (như: ừm… ờ…)? Giọng của bạn có vẻ như bạn đang quan tâm thực sự đến cuộc nói chuyện?

6) Chấp nhận những thất bại trong bán hàng

Thất bại trong quá trình bán hàng là tệ, nhưng sẽ tồi tệ hơn nhiều khi bạn không học hỏi được gì từ nó. Bất cứ khi nào gặp thất bại trong bán hàng, hãy dành một chút thời gian để viết ra những gì bạn cần phải làm khác đi trong những lần bán hàng sau. Vấn đề là không quá tập trung vào những gì bạn đã làm sai, mà phải đảm bảo bạn học hỏi từ những sai lầm và sửa chữa trong những tình huống tương tự.

7) Nhận góp ý từ những đồng nghiệp

Yêu cầu đồng nghiệp hoặc người quản lý lắng nghe một số cuộc trò chuyện bán hàng trực tiếp của bạn và nhờ họ góp ý. Dù là nhân viên bán hàng tốt nhất trên thế giới vẫn sẽ được hưởng lợi từ phản hồi và ngay cả khi tất cả những phản hồi đó là tích cực. Có rất nhiều lợi ích cho cả hai vì người đánh giá sẽ có thêm ý tưởng từ bạn và tìm hiểu thêm về kỹ năng bán hàng của họ bằng cách quan sát bạn một cách cẩn thận.

 

8) Viết bản thảo bán hàng của riêng bạn

Tôi nghe được về rất nhiều kịch bản bán hàng mặc dù chúng được viết bởi những tay mơ hoặc sử dụng ngôn ngữ và lối nói chuyện không tự nhiên với tôi. Thêm vào đó, nếu bạn tự viết thì sẽ rất khó để có thể đổ lỗi cho bản thảo về những thất bại của bạn.

9) Ghi nhớ những bản thảo đầu tiên, sau đó cải thiện

Hầu hết bản thảo dùng cho bán hàng không được sử dụng nguyên văn. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không được ghi nhớ đến từng chữ. Một bản thảo để bán hàng tốt sẽ tinh tế và chính xác, đưa bạn đến các câu hỏi phù hợp và các điểm thảo luận quan trọng. Một khi bạn nắm rõ chúng trong lòng bàn tay thì việc ứng biến sẽ rất dễ dàng mà không bỏ lỡ những điểm chính.

10) Viết những dòng lưu ý nhỏ cho mỗi yêu cầu

Giữ một danh sách về những kiến nghị của khách hàng mà bạn biết được và thử tìm cách để khắc phục chúng. Hoặc đưa ra một danh sách các câu hỏi giúp xác định những yêu câu có thể có và ngăn chặn chúng. Và hãy nhớ không bỏ qua những kiến nghị đó cho đến khi bạn xác nhận đó là kiến nghị duy nhất.

11) Chú ý đến những kỹ thuật bán hàng 

Tôi thích nói chuyện với tất cả nhân viên bán hàng. Tôi thích giả vờ tôi chỉ là một người mua sắm bình thường trong khi phân tích một cách bí mật mọi chi tiết về những chiêu trò quảng cáo của họ. Khi tôi có ý định mua, tôi nghĩ về những gì mà nhân viên bán hàng đã làm để thuyết phục tôi mua hàng. Bạn càng chú ý đến các kỹ thuật bán hàng tốt và xấu được sử dụng với bạn – một người tiêu dùng thì bạn càng trở thành người bán hàng tốt hơn.

12) Lập một danh sách các câu hỏi

Câu hỏi hay là những cách bán hàng tốt nhất. Nhưng nếu bạn chưa có sẵn, bạn sẽ không thể sử dụng chúng. Hãy lập một danh sách các câu hỏi tuyệt vời được củng cố không ngừng khiến khách hàng phải dừng lại, suy nghĩ và trả lời cho bạn những điều có thể sử dụng để giúp bán hàng sau này. Giữ danh sách đó bên bạn mọi lúc để bạn có thể nói những câu thú vị hơn nhiều so với câu: "Thời tiết hôm nay đẹp nhỉ?”

13) Thực hành cách dẫn dắt vấn đề

Một trong những điều khó nhất của việc bán hàng là việc đưa một cuộc trò chuyện trở lại đúng hướng. Xét cho cùng, bạn càng sớm hoàn thành một giao dịch, bạn càng có nhiều thời gian hơn cho giao dịch tiếp theo. Trong các bài tập nhập vai được chỉ định, đối tác của bạn cần phải cố hết sức để làm cho cuộc nói chuyện lệch đề để bạn có thể thực hành điều chỉnh lại câu chuyện.

14) Sử dụng yếu tố cá nhân trong những lần phân vai

Mọi khách hàng mà bạn gặp phải đều không hành động giống như bạn diễn của bạn, vì vậy hãy yêu cầu họ “diễn” làm sao cho đúng những gì bản thân họ nghĩ nhất.Trước khi tham gia, hãy yêu cầu đối tác của bạn suy nghĩ  như một sinh viên đại học, hoặc một người cha độc thân, ... Kỹ năng của bạn sẽ không chỉ trở nên toàn diện hơn, mà còn tuyệt hơn nhiều! Và một lợi ích cho đối tác là bạn sẽ có sự hiểu biết sâu sắc đối hơn với họ.

15) Sao chép những điều phù hợp

Ai nói rằng bạn không nên cạnh tranh hay nhận báo giá bảo hiểm? Tôi nhận thấy các trung tâm cuộc gọi có nhiều cuộc bán hàng thành công hơn các chi nhánh địa phương. Trung tâm cuộc gọi sẽ kiểm tra các tập lệnh và đường dẫn khác nhau vì họ phải thực hiện hơn 1000 cuộc gọi bán hàng mỗi ngày và không thể sử dụng bất kỳ thứ gì ngoài kịch bản được tối ưu hóa. Hãy gọi cho họ, ghi lại cuộc trò chuyện và sử dụng lại những câu bạn thấy hợp lí. Khi bạn kết hợp một phần kịch bản của họ với kịch bản của bạn, bạn sẽ dễ dàng thành công.

16) Chứng minh cho những người khác

Nếu bạn muốn nhân viên của mình giỏi bán hàng, điều cần thiết nhất là bạn phải giỏi. Và họ cần phải xem cách bạn làm một cách thường xuyên. Còn nếu bạn không giỏi bán hàng, hãy đọc lại điều đầu tiên trong danh sách này và bắt đầu tập luyện.

17) Lên lịch thời gian thực hành của bạn

Bạn đã đọc hết bài viết này và giờ đây bạn đã được truyền cảm hứng để trở thành một người bán bảo hiểm thành công? Điều đó sẽ xảy ra nếu bạn luyện tập thường xuyên. Hãy chọn mộ khoảng thời gian trong tuần của bạn và dành nó để thực hiện bất kỳ ý tưởng nào trong bài viết này!