Bán bảo hiểm không hề dễ. Thực sự không hề dễ dàng chút nào! Trên thực tế, việc bán hàng khó khăn đến mức chúng ta thường bỏ qua phần quan trọng nhất trong việc xây dựng một đại lý bảo hiểm thành công: Phát triển một mối quan hệ bề vững với mọi khách hàng.
Cơ hội tốt nhất để để thúc đẩy mối quan hệ và nâng cao thời gian hợp đồng của khách hàng của bạn chính là ngay sau lần bán hàng đầu tiên, nhưng bạn rất dễ bỏ lỡ vì bạn thường quá phấn khích sau khi hoàn thành được một hợp đồng. Đó là lý do tại sao tôi khuyên bạn hãy tổ chức một buổi lễ chào mừng khách hàng mới sử dụng bảo hiểm.
Thông thường thì đó là một bộ tài liệu với đầy đủ các giấy tờ để bạn có thể giải thích trực tiếp với khách hàng nhưng không cần thiết phải chính xác như vậy.
Điều quan trọng là cần có một cái gì đó theo thủ tục chính thức để giúp những khách hàng mới biết được tất cả những điều cần thiết họ nên biết khi là khách hàng của bạn.
25 ý tưởng giúp bạn xây dựng cách chào mừng khách hàng mới:
1) Lập danh sách cho cuộc hội thoại
Tạo một danh sách nội dung với tất cả những điều bạn muốn thảo luận với khách hàng, đảm bảo mọi thứ được đề cập và cũng giúp khách hàng quan tâm và dễ tiếp nhận.
2) Công khai kế hoạch bán hàng
Trừ khi hệ thống bảo hiểm của bạn giống như một chương trình quảng cáo với đầy đủ các đường lối, kế hoạch, nếu không khách hàng của bạn sẽ không biết bạn bán gì khác nếu bạn không nói với họ.
Sao không khiến nó dễ dàng hơn cho bạn?
Hãy tạo một trang giấy một trang đơn giản cho thấy tất cả các kế hoạch và sản phẩm khác nhau mà bạn bán. Hãy cho tất cả các khách hàng mới thấy nó, dành vài phút để giải thích qua và đặt nó trong bộ tài liệu của họ.
Việc này sẽ giúp: Bạn có thể thực hiện ngay được bán chéo (cross-sale), nghĩa là làm cho khách hàng trả tiền nhiều hơn để mua thêm các sản phẩm, hay dịch vụ khác loại với sản phẩm hay dịch vụ vừa lựa chọn hoặc mua. Giúp bạn thu thập, giúp khách hàng có được sự chuẩn bị cho những cuộc đối thoại trao đổi trong tương lai về các điều khoản bổ sung, khiến khách hàng không thể mua thêm bảo hiểm ở một nơi nào khác, giúp các khách hàng có mối quan hệ tốt hơn với hệ thống bảo hiểm của bạn, củng cố suy nghĩ của khách hàng rằng bạn có thể hỗ trợ tất cả các nhu cầu bảo hiểm của họ trong lâu dài.
3) Chương trình giới thiệu
Rất nhiều đại lý bảo hiểm không lập ra một chương trình giới thiệu bởi vì nó có vẻ phức tạp và họ tự tin rằng họ đã xử lý tốt trong việc giới thiệu hoạt động kinh doanh của mình. Cũng ổn thôi, chắc rằng bạn cũng đang như vậy. Nhưng nếu bạn không thiết lập một chương trình giới thiệu chính thức, bạn đang bỏ lỡ một cơ hội lớn – giúp công việc giới thiệu với khách hàng của công ty bạn dễ dàng hơn.
Tạo một trang giải thích: Cách bạn sẽ tri ân cho những khách hàng chọn hệ thống bảo hiểm của bạn. Cách bạn sẽ làm việc với những người được khách hàng giới thiệu. Điêu này góp phần làm giảm sự lo lắng của công ty về những yêu cầu cho một buổi giới thiệu.
4) Thông báo về những hoạt động dành cho khách hàng
Nếu bạn in những thông báo về những hoạt động cho khách hàng, có nhiều khả năng họ sẽ quan tâm hơn đến toàn bộ gói cùng với tất cả các sản phẩm tiếp thị khác được đưa thêm vào. Và khuyến nghị khách hàng cất bản thông báo đó cẩn thận phòng trường hợp họ cần dùng đến trong tương lai.
5) Thẻ ID khách hàng
Tôi là một người không thích tiêu tiền phung phí, nhưng tôi không nghĩ việc làm thẻ ID khách hàng là cần phải tiết kiệm. Hãy chọn vài con số đẹp làm thẻ ID cho những khách hàng mới của bạn. Họ đang trả hàng chục triệu đồng và tất cả những gì họ cần chỉ là một mảnh giấy. Vì vậy, khi bạn làm xong, hãy đóng gói chúng thật đẹp rồi mới đưa cho khách hàng.
6) Liên hệ với chúng tôi
Bạn có muốn tất cả khách hàng ra khỏi công ty của bạn đều là những người đã theo dõi trang Facebook, theo dõi trên Zalo và kết nối với nhân viên và bạn trên Tiktok nhưng điều đó dường như là không có khả năng?
Hãy tạo một trang một trang web đơn giản đưa ra tên các tài khoản mạng xã hội của bạn với đường dẫn cho mỗi tài khoản. Như tôi đã viết trên đây, không chỉ đề nghị họ liên lạc, hãy giải thích vì sao khách hàng cần kết nối với bạn.
7) Số liên lạc quan trọng
Tạo danh sách các số liên lạc quan trọng nhất mà khách hàng của bạn có thể cần để báo cáo xác nhận quyền tự do sau giờ làm, hỏi về cách thanh toán,… Như vậy, bạn sẽ giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ nhanh hơn và thuận tiện hơn, điều này sẽ giúp họ hài lòng hơn và cắt giảm được một số lượng đáng kể những cuộc gọi không cần thiết bạn nhận được trên cơ quan. Chỉ cần đảm bảo khách hàng biết rằng họ có thể gọi cho bạn mọi lúc, mọi nơi và luôn được đáp ứng đầy đủ.
8) Đánh giá trực tuyến
Tạo một trang thông báo cách khách hàng viết đánh giá cho công ty của bạn. Ngay sau khi bạn đã tiết kiệm cho họ một khoản tiền kha khá, đó chính là thời điểm thích hợp để yêu cầu khách hàng đưa ra nhận xét về hệ thống bảo hiểm của bạn (vì có thể 1 tháng sau họ sẽ quên mất).
Nếu bạn chưa thực sự quan tâm thì đây là lý do: Các bài đánh giá trực tuyến giúp bạn xếp hạng cao hơn trong Google; Khách hàng sẽ đưa ra quyết định về việc sẽ ký kết hợp đồng với bên nào dựa trên những đánh giá đó. Mỗi cơ quan bảo hiểm cần phải có có ít nhất 5 đánh giá tích cực trên Google để tránh khỏi thảm họa tai tiếng khi có một đánh giá từ một khách hàng không bằng lòng. Và đừng có giả mạo chúng - đó là việc bị nghiêm cấm!
9) Nhân viên đại lý Bios
Làm cho khách hàng của bạn cảm thấy như một phần của gia đình bằng cách giới thiệu họ với tất cả các thành viên trong nhóm đại lý của bạn.
Đây là một sự bổ sung tuyệt vời (không phải là một sự thay thế) bao gồm nền tảng công việc, giáo dục và hình ảnh của nhân viên của bạn cùng với thông tin liên hệ cá nhân của từng thành viên và Zalo để chỉ dẫn khách hàng đi đến từng nơi trong văn phòng để gặp gỡ mọi người bởi những khách hàng thường chẳng bao giờ đặt chân vào trong văn phòng bạn. Điều đó cũng cho khách hàng biết rằng họ không phải chỉ nhận được một đống giấy tờ với những điều khoản hay kế hoạch trên đó mà họ sẽ được tiếp xúc với đội ngũ chuyên gia trong ngành khi họ sử dụng dịch vụ của bạn!
10) Chuẩn bị tài liệu một cách chu đáo, tỉ mỉ
Những tập tài liệu không nhất thiết phải có vẻ ngoài hào nhoáng như một quyển sách bọc da, quan trọng là chúng cho khách hàng của bạn thấy bạn đang đầu tư vào một mối quan hệ lâu dài với những bộ tài liệu chất lượng cao để lưu giữ các giấy tờ của khách hàng. Ấn tượng đầu tiên về một tập tài liệu chi tiết với thương hiệu đại lý của bạn trên đó sẽ mang lại cho khách hàng cảm giác tốt về chất lượng và sự tin tưởng. Nếu bạn tiếp cận công việc kinh doanh mới giống như mọi khách hàng sẽ ở bên bạn suốt đời, thì sẽ có rất nhiều người trong số họ trở thành người như thế.
11) Đơn từ chối
Đây là điều cần thiết những người bắt đầu cuộc trò chuyện để bán các dòng bảo hiểm khác (hoặc có khả năng là một công cụ để tránh tiếp xúc với E & O). Tạo một tài liệu đơn giản mà khách hàng ký, nếu họ từ chối một phạm vi bảo hiểm nhất định hoặc một dòng bảo hiểm khác mà bạn cho rằng họ nên có. Nếu khách hàng nói rằng họ không muốn báo giá bảo hiểm nhân thọ hãy yêu cầu họ ký vào mẫu từ chối. Họ không muốn bảo hiểm cho thuê? Không có vấn đề gì - hãy ký vào giấy khước từ này. Các tài liệu để khách hàng ký khi muốn từ chối có lẽ sẽ không có bất kỳ giá trị bảo vệ pháp lý lớn nào. Điều quan trọng là hãy giúp khách hàng xem xét đề xuất của bạn cẩn thận hơn.
12) Trang thông tin liên hệ
Tôi không chắc liệu điều này có đòi hỏi cả một đống giấy tờ trong gói bảo hiểm của bạn hay không, nhưng khách hàng chắc chắn sẽ dễ dàng tìm thấy bất kỳ thông tin liên hệ nào họ cần cho đại lý của bạn.
Có thể sẽ tốt nếu kết hợp ý tưởng này với số 7 ở trên.
13) Hướng dẫn thiết lập tài khoản trực tuyến
Các nhà cung cấp dịch vụ của bạn có cho phép khách hàng thiết lập tài khoản trực tuyến để kiểm soát và truy cập chính sách của họ tốt hơn không? Hãy đảm bảo là có một trang hướng dẫn giúp khách hàng thông qua quy trình. Cân nhắc thiết lập tài khoản ngay tại văn phòng hoặc lên lịch thời gian để hướng dẫn quy trình qua điện thoại. Khách hàng của bạn càng kết nối với các nhà cung cấp dịch vụ mà bạn bán càng nhiều thì khả năng họ sẽ gia hạn càng cao.
14) Cách giới thiệu thông tin
Nhắn những tin đơn giản giải thích những điều có thể khách hàng cần về việc giới thiệu công ty. Sau đây là một số ý tưởng giúp bạn suy nghĩ: Sử dụng: gọi điện, nhắn tin, web, fax,… để thông báo các chính sách phổ biến nhất bên của bạn có, các sự kiện trong cuộc sống mà khách hàng có thể nói chuyện với một đại lý bảo hiểm. Ví dụ về các khách hàng mà bạn có mức giá/ sản phẩm tốt nhất cho họ, 5 lý do tại sao bạn bè của bạn nên tham gia vào hệ thống bảo hiểm của bạn. Bạn nên tự hỏi bản thân câu hỏi này liên tục: "Làm thế nào tôi có thể làm cho nó dễ dàng hơn cho khách hàng để giới thiệu chúng tôi?"
15) Biểu mẫu
Các nhà sản xuất của bạn có gặp khó khăn khi hỏi về x-dates không? Hãy tạo một danh sách kiểm tra với mỗi dòng bảo hiểm mà khách hàng đã sở hữu với một dòng bên cạnh nó để điền ngày gia hạn. Nếu bạn muốn thực hiện thêm một bước hướng tới việc bán hàng, tạo thêm một dòng trống khác trên biểu mẫu để ghi số tuần trước khi đại lý của bạn liên hệ với khách hàng.
16) Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Giải thích cho khách hàng cách bạn xử lý dịch vụ với các chi tiết cụ thể bao gồm: Giờ làm việc của bạn, những gì được đại lí xử lý tốt hơn so với nhà cung cấp dịch vụ, đại lí làm những việc gì, khách hàng mong muốn có phản hồi nhanh đến mức nào, thông tin liên hệ dịch vụ, quy tắc chăm sóc khách hàng, … Và nếu bạn cần những ý tưởng khác, chỉ cần hỏi nhân viên tư vấn khách hàng của bạn những gì họ muốn mọi khách hàng biết.
17) Nên làm gì với thẻ bảo hiểm tai nạn
Giải quyết vấn đề bảo hiểm tai nạn xe hơi và các tổn thất liên quan đến bảo hiểm khác là việc vô cùng căng thẳng. Cho dù khách hàng của bạn biết phải làm gì, họ sẽ đánh giá cao việc bạn hướng dẫn cho họ những điều đơn giản cần làm khi có điều gì xấu xảy ra. Cung cấp giấy hướng dẫn cho mọi khách hàng và đặt thông tin liên lạc của bạn trên đó vì nó có thể là một nguồn dữ liệu tuyệt vời cho việc họ giới thiệu.
18) Bảo mật thông tin cho trẻ em
Nếu khách hàng của bạn có con hoặc cháu, hãy đưa cho họ sách tô màu hoặc những sách nói về bảo mật thông tin cho trẻ em. Đây là những điều tuyệt vời đối khách hàng của bạn bởi vì họ rất quý con cháu của mình và muốn tặng chúng một món quà có giá trị về sự bảo mật thông tin cho trẻ em. Như vậy, mong muốn bảo vệ con em của họ sẽ được đáp ứng.
19) Giải thích về đánh giá Hợp đồng bảo hiểm hàng năm
Tôi biết có nhiều khách hàng của bạn không muốn dành thời gian để nghe về một đánh giá chính sách hàng năm. Chúng ta không thể đổ lỗi cho họ, vì cơ bản mà nói: mỗi người có một mối quan tâm và mong muốn tìm hiểu riêng. Sẽ dễ dàng hơn nhiều khi giải thích tất cả các lợi ích của Đánh giá chính sách hàng năm trong một cuộc kinh doanh mới và khi khách hàng không cảm thấy quá áp lực trong việc đặt lịch hẹn.
20) Danh thiếp
Bạn cần rất nhiều danh thiếp để cho khách hàng biết bạn là ai, vai trò, số liên lạc,...
21) Thẻ giới thiệu
Thẻ giới thiệu là một thẻ đặc biệt được thiết kế cho khách hàng của bạn để mang theo ví của họ và trao cho ai đó như là một khuyến nghị của đại lý của bạn. Bạn có thể cung cấp một số loại phần thưởng cho cả hai bên (tùy theo luật bảo hiểm địa phương) hoặc chỉ đưa ra một vài lý do khiến đại lý của bạn đá. Nếu bạn không muốn tạo một loại thẻ đặc biệt, hãy lấy một con tem có nội dung “Được giới thiệu bởi _____” và đóng dấu mặt sau của danh thiếp của bạn.
22) Danh sách các câu hỏi thường gặp
3-5 câu hỏi thường gặp nhất mà đại lý của bạn nhận được là gì? Bạn có thể trả lời chúng trong một cuộc kinh doanh mới và tránh được nhiều vấn đề rắc rối sau này không? Làm những câu trả lời trở nên hài hước bằng cách thêm vào một câu hỏi hiếm khi được hỏi. Bây giờ tôi chưa nghĩ ra đó là gì, nhưng tôi chắc rằng bạn có thể nghĩ ra một điều gì đó thú vị.
23) Cơ quan quản lý
Bây giờ là lúc để dán lên những thứ bạn thấy ngầu với tên đại lý của bạn. Thật thú vị khi một người nào đó có thể chi tiêu hàng ngàn đô la cho công ty của bạn và khi đi vẫn giữ được sự hân hoan về một cây bút bạn đã đưa tặng họ bởi vì tiếng bấm của cây bút ấy nghe vui tai. Tôi khuyên bạn nên chi tiêu nhiều hơn một chút vào các mặt hàng khuyến mại có thời hạn dài hơn. Tôi sở hữu một cái cắt bánh pizza từ 5 năm trước và một bức hình siêu bền của con tôi mặc yếm Allstate.
24) Đường dây nóng
Rất có thể, các nhà cung cấp dịch vụ của bạn sẽ không yêu cầu bạn cung cấp số điện thoại đường dây nóng cho khách hàng của bạn, nhưng đó vẫn là một ý kiến hay. Hãy hỏi khách hàng của bạn về thông tin liên lạc của một người bạn, hàng xóm hoặc người thân mà bạn có thể liên lạc nếu có trường hợp khẩn cấp cần sử dụng bảo hiểm. Mọi người thường được hỏi câu hỏi này nên họ sẽ không phải lăn tăn nhiều. Và khi họ nói cho bạn người mà bạn nên liên lạc, hãy hỏi thêm rằng đó là người như thế nào và đợi xem mọi chuyện sẽ diễn biến như thế nào.
25) Thông báo sự kiện thường niên
Đại lý của bạn có tham gia một vài sự kiện trong suốt cả năm không? Ngay cả khi bạn chỉ có một bảng của nhà tài trợ tại cuộc thi ăn bánh hàng năm đặt nó vào danh sách của bạn. Không chỉ bạn sẽ có thể thu hút nhiều người hơn tham gia vào các sự kiện của mình, bạn cũng sẽ củng cố ý tưởng rằng bạn là doanh nghiệp địa phương và bạn hỗ trợ cộng đồng địa phương.
Thêm một điều nữa. Có thể bạn đọc tất cả những ý tưởng trên và nghĩ rằng "Khách hàng mới của tôi sẽ không muốn tất cả điều này, họ chỉ muốn bảo hiểm của họ." Đó không phải sự thật. (Tất nhiên nếu bạn giữ thái độ đó, khách hàng của bạn sẽ cảm nhận được nó và bạn sẽ hoàn thành lời tiên tri của chính mình. Xin chúc mừng!)
Khách hàng của bạn muốn được đối xử như một nhân vật quan trọng. Khách hàng của bạn muốn cảm thấy họ đang nhận được nhiều giá trị hơn cho số tiền họ bỏ ra. Khách hàng của bạn muốn có một điều gì đó đặc biệt. Và nếu bạn muốn giữ khách hàng của mình thì bạn nên tìm hiểu làm sao để thực hiện được điều đó.
#kinhnghiemtuvanbaohiem #tuvanbaohiemnhantho
