Hãy đối mặt với sự thật: đối với một người bình thường, vấn đề có bảo hiểm hay không không hề khiến họ để tâm. Tôi sẵn sàng đặt cược với bạn rằng hầu hết mọi người nghĩ rằng bảo hiểm chỉ là một điều không cần thiết và cũng chẳng vui mừng gì khi phải trả phí bảo hiểm hàng năm.
Hiện nay, việc thiết lập những mối kinh doanh mới trong một thị trường ngập ứ những điều này là một việc khó khăn, kể cả bạn có thể năng khiếu như Ned Ryerson từ chương trình "Groundhog Day", nhiệm vụ của bạn vẫn vô cùng khó khăn. Vì vậy, đây là câu hỏi quyết định: Bạn làm cách nào để chuyển từ câu nói: “Tôi bán bảo hiểm” sang việc bắt đầu một cuộc trò chuyện? Đó chính là lý do tôi viết bài này.
Hãy tưởng tượng khi bạn bước vào thang máy và người đứng bên cạnh hỏi bạn làm nghề gì. Bạn có ít hơn một phút để khơi gợi sự quan tâm của họ và hy vọng có cơ hội cho một cuộc trò chuyện trong tương lai. Nếu bạn đã chuẩn bị trước cho trường hợp này thì còn gì tuyệt vời hơn nữa! Hãy cùng bàn về việc đó ngay bây giờ!
1 – Câu mở đầu hấp dẫn
Để có được một cuộc bán hàng hiệu quả, trước tiên bạn cần một câu mở đầu hấp dẫn – sao cho ngắn mà khác biệt.
Ví dụ: " Tôi làm cho một doanh nghiệp đặc biệt trong một ngành công nghiệp đặc biệt"; "Nếu tôi nói với bạn những gì tôi đã làm, bạn sẽ không tin tôi"; "Tôi có một doanh nghiệp thích hợp."
Sự khác biệt sẽ tạo ra sự tò mò. Nếu bạn mở đầu câu với “Tôi bán bảo hiểm”, bạn sẽ làm mất hứng thú của khách hàng ngay từ những giây đầu tiên.
2 - Giải thích bạn làm việc với ai
Hãy cho họ biết đặc điểm của những người bạn muốn làm việc cùng. Điều này rất cần được truyền đạt cho người nghe về khách hàng lý tưởng của bạn. Thông thường, bạn sẽ bắt đầu bằng: “Tôi thường làm việc với…” Ví dụ như sau: "Tôi thường làm việc với những chủ nhà và doanh nghiệp ở khu vực Philadelphia"; “Tôi thường làm việc với những người sở hữu nhiều căn hộ.”; … Đây là cơ hội để người nghe biết bạn đang tìm kiếm loại đối tác như thế nào.
3 - Đưa ra một ví dụ về cách giải quyết vấn đề của bạn
Thông thường, những ví dụ này bắt đầu bằng “Tôi vừa mới giúp khách hàng…” hoặc “Chủ doanh nghiệp đã được giới thiệu đến tôi để tìm cách…” Dưới đây là một ví dụ cụ thể: “Gần đây tôi đã giúp một khách hàng thành công về mặt tài chính. Cô ấy đã mua nhà ở nhiều nơi và cần một số cách giúp giảm trách nhiệm và bảo vệ tài sản khác của mình.” Hãy cẩn thận, tuyên bố không nên quá 3 câu nếu không bạn có thể nghe như đang cố gắng bán hàng vậy.
4 – Nói về nghề nghiệp và khả năng của bạn
Bây giờ bạn sẽ cho họ biết bạn là ai và bạn đang kinh doanh bảo hiểm nhưng vấn đề đặt ra là bạn cần phải làm cách nào đó để duy trì sự tò mò từ phía khách hàng. Có lẽ sẽ như sau: “Tôi là Bob Smith. Tôi đang làm việc trong ngành bảo hiểm. Khách hàng đến với tôi với mong muốn xử lý những điều khoản bảo hiểm phức tạp. ” Mục đích của tuyên bố này là để tạo ra khoảng cách giữa bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách cho phép người nghe biết rằng bạn là một người chuyên nghiệp.
Gộp tất cả 4 điều trên lại với nhau và có thể bạn sẽ có một đoạn giới thiệu như sau:
“Tôi làm cho một doanh nghiệp đặc biệt trong một ngành công nghiệp đặc biệt. Tôi làm việc với những chủ nhà và doanh nghiệp ở khu vực Philadelphia. Gần đây tôi đã giúp một khách hàng về tài chính rất thành công. Cô ấy đã mua nhà ở nhiều nơi và cần một số biện pháp để giảm trách nhiệm và bảo vệ tài sản khác. Tôi là Bob Smith. Tôi đang làm việc trong ngành bảo hiểm. Khách hàng của tôi đến với tôi với mong muốn xử lý những điều khoản bảo hiểm phức tạp. ”
Cuối cùng, dưới đây là một vài mẹo:
Viết thật nhiều những câu có thể sử dụng được cho mỗi 4 bước đã nêu trên. Sử dụng chúng thay thế cho nhau tùy theo sự thay đổi của tình hình câu chuyện. Khi làm báo cáo, hãy suy nghĩ về những gì tạo nên một khách hàng hoàn hảo của bạn và những vấn đề bạn đã, đang và sẽ giải quyết cho họ. Nếu bạn nói rằng bạn giúp mọi người tiết kiệm tiền khi mua bảo hiểm thì bạn sẽ thu hút được những người mua sắm vì giá; còn nếu bạn nói rằng bạn làm việc với những người có trách nhiệm, điều đó có thể giúp bạn có thể bảo đảm cho nhiều người có trách nhiệm hơn.
Và điều quan trọng nhất bạn cần làm đó là thực hành, thực hành, thực hành!.
