Khấu trừ là vấn đề cần thiết để xây dựng và quản lí một cơ quan bảo hiểm thành công. Mọi công ty đều biết điều đó. Bạn có biết một mức tăng nhỏ trong khoản khấu trừ sẽ giúp tăng lợi nhuận dài hạn rất nhiều? Bạn có biết rằng chi phí để có được khách hàng mới tốn nhiều hơn là chi phí để giữ những khách hàng hiện tại? Bạn đã từng trải nghiệm cảm giác mất một lượng khách hàng bằng một tuần làm việc chỉ trong một ngày bởi công ty cạnh tranh có mức khấu trừ cao hơn?
Bạn có thể bạn không biết về hai điều này: Khấu trừ là một chiến lược bán hàng, góp phần cải thiện khả năng giữ chân khách hàng và khiến có nhiều khả năng giới thiệu bạn hơn. Điều này cần những quy trình cụ thể - Trừ khi bạn quyết định chính xác phương pháp nào trong bài viết này sẽ có tác dụng tốt cho bạn và thiết lập các thủ tục chính thức trong văn phòng để làm theo, bạn sẽ không thấy kết quả. Tôi viết bài viết này để bạn không thể nói, "Tôi không thể thay đổi mức khấu trừ của chúng tôi."
Dưới đây là 34 cách để cải thiện khả năng giữ chân khách hàng của đại lý bảo hiểm của bạn. Không bào chữa, quyết định chiến lược lưu giữ bạn thích và hành động!
1) Những mối liên hệ khách hàng
Đừng làm phiền khách hàng của bạn, nếu họ càng phải nghe bạn “lảm nhảm”, họ càng ít chọn mua bảo hiểm của bạn. Cách khắc phục là thay đổi phương pháp quảng cáo và đảm bảo bạn luôn mang lại giá trị tối ưu cho khách hàng. Ý tưởng ư? Hãy sử dụng email, gọi điện, những bản tin, bưu thiếp, bài đánh giá chính sách, phiếu du lịch miễn phí, thiệp sinh nhật, tin nhắn, các cuộc khảo sát, thư viết tay, hội thảo tổ chức qua mạng, sự kiện, đề xuất, quà tặng, thông báo thanh toán,...
2) Bán chéo nhiều hơn
Rất đơn giản: Bạn càng bán được nhiều dòng bảo hiểm nhiều người hơn, khả năng bạn giữ chân được họ càng cao hơn. Tôi đã từng làm việc cho một công ty đã giảm giá bảo hiểm ô tô nếu khách hàng mua cùng với bảo hiểm cho người thuê. Điều đó khiến khách hàng được lợi hơn khi họ chỉ mua một trong hai loại. Nhiều nhân viên cho rằng công ty thật điên rồ nhưng tôi thì không.
Tôi biết nhờ chính sách hỗ trợ đó đã khiến cho công ty bán được nhiều bảo hiểm hơn bình thường – đồng nghĩa với việc giữ chân được nhiều khách hàng hơn.
3) Đánh giá bảo hiểm hàng năm
Tôi có thể viết một cuốn sách về lợi ích của việc cung cấp đánh giá bảo hiểm cho khách hàng của bạn, nhưng bạn đã nghe về nó hàng trăm lần.
Điều khiến hầu hết các đại lý không thể phát triển là việc họ chỉ đi theo một lộ trình mà họ đã vạch sẵn, không thêm, không bớt và không sửa chữa. Khắc phục điều đó qua việc tiếp nhận phản hồi từ khách hàng theo chu kì hàng tháng, qua những bản đánh giá bảo hiểm mà bạn và nhân viên của bạn gửi cho họ. Hãy nhớ rằng ngay cả khi khách hàng từ chối đề nghị về việc đánh giá về bảo hiểm của bạn, họ vẫn sẽ đánh giá cao việc bạn tôn trọng và muốn nghe nhận xét của họ. "Tôi chẳng bao giờ có thể phản hồi đến cái công ty này về những vướng mắc về bảo hiểm!" là một lời nhận xét vô cùng tệ từ khách hàng mà bạn có thể nhận được nếu bỏ qua điều này.
4) Báo cáo chiết khấu hàng năm
Khách hàng có bao giờ để bạn giảm 10% trong khi bạn có thể giảm cho họ 15% số tiền họ phải trả bằng những quy định giảm giá mà họ được hưởng không? Chắc chắn là không rồi. Chỉ trừ khi bạn không thông báo cho họ. “Nhưng khách hàng của tôi chẳng hề hỏi về những quy định giảm giá mà họ có thể được hưởng!” Thế thì ở đây người sai là bạn. Bạn phải là người hỏi họ có cần nhận thông báo hàng năm để đảm bảo họ được hưởng mọi chiết khấu mà họ có thể. Điều này sẽ khiến khách hàng cảm thấy thoải mái hơn khi họ chỉ cần trả một mức giá hợp lý và bạn sẽ “giữ chân” được nhiều khách hàng hơn.
5) Tăng cường “Hỗ trợ”
Hôn nhân là một loại hình cam kết quan trọng và lâu dài nhất đối với mọi người và đó là lý do tại sao các nền văn hóa lại có các nghi lễ thành hôn khong phú đến vậy. Tôi biết việc tôi nêu trên có vẻ ngớ ngẩn, nhưng tôi rất hoan nghênh những công ty bảo hiểm sẵn sàng giúp đỡ và đem lại cảm thoải mái như trong một lễ thành hôn cho khách hàng. Bạn có khiến những khách hàng mới cảm thấy như họ vừa tiếp xúc với một thành viên trong gia đình khi thực hiện giao dịch kinh doanh với bạn k không?
Trừ khi Kim Kardashian (bạn hiểu ý của tôi đó
