Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề bán hàng nhiều khó khăn và thách thức. Hãy cùng Moncover Hóa giải những lời từ chối điển hình và chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
kỹ năng hóa giải lời từ chối Nếu bạn vẫn đang tìm kiếm cho mình những giải pháp để giải quyết các vấn đề trong sự nghiệp bảo hiểm thì hãy cùng Moncover Hóa giải những lời từ chối điển hình và chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ qua bài viết sau:
Hóa giải những lời từ chối điển hình và chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Nguyên nhân khách hàng từ chối bảo hiểm nhân thọ
Chúng ta cùng thừa nhạn nghề sale bảo hiểm nhân thọ là một trong những ngành khó khăn nhất trong các lĩnh vực bán hàng. Và do vậy nếu bạn đang là đại lý, tư vấn bảo hiểm nhân thọ dĩ nhiên bạn sẽ gặp vô vàn khó khăn khi các khách hàng từ chối tham gia. Một số nguyên nhân chính là do
+ Bảo hiểm là sản phẩm vô hình nên việc mô tả tính năng, đặc điểm, quyền lợi sẽ rất khó khăn so với các sản phẩm hữu hình
+ Khách hàng nói chung và người Việt nói riêng ngại nói về rủi ro, những mất mát trong cuộc sống nên khi được đề cập thì cố gắng né tránh và mặc định nghĩ mình sẽ không phải đối mặt với nó.
+ các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thường sẽ cần một khoản phí lớn và duy trì trong thời gian dài. Trong khi cuộc sống khá biến động và người tham gia lo ngại về sự ổn định tài chính để có thể tham gia liên tục.
+ Những thông tin lệch chuẩn như bảo hiểm nhân thọ là lừa đảo, là đa cấp ... khiến họ ngần ngại tham gia.
... và còn nhiều lý do khác nữa.
Quy trình xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ dành cho đại lý
Thông thường các đại lý sẽ được hướng dẫn kỹ năng hóa giải lời từ chối quy trình xử lý 04 bước như sau:
Bước 1: Lắng nghe và đồng cảm
Rõ ràng việc tham gia bảo hiểm là một kế hoạch tài chính dài hạn do vậy những lo ngại của người tham gia là một phần trong các cuộc tư vấn. Điều quan trọng người tư vấn phải biết lắng nghe hết và đồng cảm với khách hàng để trở nên một người đáng tin cậy.
Một số đại lý nóng lòng muốn hóa giải các câu từ chối phổ biến mà đã ngắt lời khách hàng tạo ra tình huống không thiện cảm của khách hàng và là nguyên nhân của việc tư vấn thất bại.
Khả năng đồng cảm là cách bạn tỏ ra bạn quan tâm và hiểu được lo lắng của khách hàng. Làm cho khách hàng biết được rằng đây không phải vấn đề của riêng họ mà rất nhiều khách hàng cũng quan tâm và lo lắng tương tự. Vì vậy bạn ở đây để giúp khách hàng làm rõ vấn đề đó.
Bước 2: Làm rõ và xác định vấn đề
Bạn cần nhanh chóng các ý chính trong những vấn đề mà khách hàng quan tâm để từ đó đưa ra các lý giải logic, căn cứ theo pháp lý, thông lệ và các tình huống minh họa cụ thể để giải quyết các vấn đề đó.
Điều quan trọng là việc trình bày này cần rõ ràng và mạch lạc để khách hàng hiểu rõ. Tránh lan man và giải quyết quá nhiều vấn đề trong 1 đoạn trình bày khiến khách hàng lúng túng.
Bước 3: Giải tỏa vấn đề của khách hàng
Sau khi bạn trình bày ở bước trên, đảm bảo rằng khách hàng hiểu được thực chất vấn đề họ gặp phải không đáng lo. Phụ thuộc vào cách giải thích, và cách nói của người đại lý mà khách hàng sẽ cảm nhận được “vấn đề đã được giải quyết”.
Nội dung này rất quan trọng và mang lại niềm tin lớn của khách hàng dành cho bạn.
Bước 4: Chốt hợp đồng
Khi vấn đề đã được giải quyết thì đây là lúc bạn chốt hợp đồng, khách hàng có thể ký hợp đồng ngay. Xin chúc mừng bạn
Điều gì xảy ra nếu khách hàng lại vẫn ngần ngại và đưa ra lý do từ chối, việc bạn cần làm làm tiếp tục xử lý lời từ chối mới với quy trình 4 bước nêu trên.
Hãy kiên trì và hành động vì quyền lợi khách hàng bạn sẽ trở thành một người bạn tin cậy để khách hàng an tâm tham gia đơn bảo hiểm với bạn với số tiền lớn qua nhiều năm.
10 lời từ chối bảo hiểm nhân thọ điển hình và phương pháp hóa giải
1.Gửi tiết kiệm ở ngân hàng thì sẽ tốt hơn gửi bảo hiểm nhân thọ?
Thưa anh/chị, bảo hiểm nhân thọ và ngân hàng là 2 hoạt động hoàn toàn khác nhau, ngân hàng là nơi giúp chúng ta gửi tiết kiệm dần để có được số tiền như chúng ta mong muốn, có thể rút ra ngay cả khi không cần đến. Tuy nhiên bảo hiểm nhân thọ giúp chúng có ngay số tiền bảo hiểm lớn khi không may gặp rủi ro bệnh tật, tai nạn, tử vong… Đồng thời một phần số tiền tiết kiệm vào bảo hiểm nhân thọ được tích lũy và nhận lại kèm khoản lãi vào ngày đáo hạn để gia đình mình có điều kiện thực hiện kế hoạch tương lai như: Mua nhà, hoặc chuẩn bị tiền cho con vào đại học, hoặc chuẩn bị quỹ hưu trí để về hưu.
Như vậy anh/chị có thể thấy gửi tiết kiệm ngân hàng sẽ hơn bảo hiểm ở yếu tố lãi suất nhưng không bao giờ giá trị bằng quyền lợi bảo hiểm nếu không may ai đó trong gia đình mình gặp phải rủi ro. Và trong cuộc sống chúng ta luôn luôn phải có phương án dự phòng trước rủi ro bởi rủi ro là một phần tất yếu của cuộc sống phải không anh chị.. Hãy để tôi tư vấn rõ hơn cho anh/chị nhé?
2.Thời gian tham gia bảo hiểm nhân thọ quá dài?
Anh/chị nghĩ rất đúng, bảo hiểm nhân thọ là một kế hoạch tài chính dài hạn. Nhưng thời gian tham gia dài sẽ có lợi cho khách hàng hơn đó ạ. Bởi tuổi càng cao thì tỷ lệ gặp phải rủi ro liên quan đến sức khỏe càng lớn, khả năng lao động giảm, đó mới là lúc chúng ta cần dùng nhiều đến các quyền lợi của bảo hiểm nhân thọ hay sao? Hoặc với những dự định lớn như mua nhà, mua xe, cho con đi du học… không phải ai cũng có đủ kinh tế để ngay lập tức biến những điều đó trở thành hiện thực, tất cả phải có sự tích lũy lâu dài. Tham gia bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp anh chị tiết kiệm một cách có kỷ luật, kể cả không may rủi ro xảy ra anh/chị cũng không phải động đến quỹ tiết kiệm mà mình đã lên kế hoạch trước đó.
Bảo hiểm nhân thọ lừa đảo?
Tôi hiểu suy nghĩ của anh/chị vì ngành bảo hiểm nhân thọ lúc trước còn rất mới, nên một số đại lý còn thiếu chuyên nghiệp và tư vấn chưa đúng nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên mỗi điều khoản của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đều được Bộ Tài Chính phê duyệt và chấp nhận, phần lớn những điều khoản đều bảo vệ lợi ích của người dân khi tham gia, ngay cả trường hợp khách hàng khai báo không trung thực thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn phí hoặc giá trị hoàn lại với điều kiện có lợi cho khách hàng.
3.Tôi không cần Bảo hiểm nhân thọ
Vậy anh/chị nghĩ mình sẽ cần bảo hiểm khi nào? Có phải là lúc ốm đau, bệnh tật, tai nạn hay cần tiền để trang trải học phí cho con…? Bảo hiểm nhân thọ chỉ mua được vào thời điểm chưa cần đến khi cần thì không thể mua được với bất kỳ giá nào. Chúng ta có thể không cần bảo hiểm nhân thọ nhưng chắc chắn ai cũng cần tiền cho những nhu cầu của cuộc sống. Trước tiền là tiền lo cho chính mình khi bị ốm đau, bệnh tật, cho các rủi ro không lường trước hay một khoản tích lũy khi để tuổi già an nhàn không phụ thuộc vào con cháu. Khi có gia đình, trách nhiệm của anh/chị với tương lai của các thành viên còn lại càng cao hơn khi anh/chị là trụ cột kinh tế. Chi phí y tế, học phí của các con, chi phí chăm sóc cha mẹ khi tuổi già, chăm lo cuộc sống cho người bạn đời… phụ thuộc phần lớn vào thu nhập của anh/chị. Nếu chẳng may anh/chị mất khả năng tạo ra thu nhập, điều đó cũng giống như con thuyền gia đình không có người lái, tương lai cả các thành viên còn lại sẽ đi về đâu?
4.Không cần thiết, tôi đã có bảo hiểm nhân thọ rồi
Thưa anh chị, chắc hẳn anh chị sẽ đồng ý với em là tiền chưa bao giờ là đủ trong cuộc sống phải không ạ, có ít thì muốn có nhiều, có nhiều thì muốn có nhiều hơn nữa để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của chúng ta. Vậy nên khi dư dả tài chính nên mua thêm bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ sinh mạng với mệnh giá cao hơn và bảo vệ thu nhập xứng đáng của anh chị. Hơn nữa, khi mua thêm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của cùng công ty hoặc khác công ty thì phạm vi bảo hiểm được rộng hơn, vì mỗi sản phẩm có ưu điểm riêng.
5.Tham gia bảo hiểm nhân thọ, khi chết mới nhận được tiền
Rất nhiều người cùng có suy nghĩ như anh chị, thực chất bảo hiểm nhân thọ không chỉ nhận được tiền khi có rủi ro xảy ra, bảo hiểm nhân thọ còn giúp khách hàng nhận được tiền và lãi đầu tư sau khi đáo hạn hợp đồng. Một số sản phẩm khác còn giúp anh chị những khoản chi phí y tế khi có rủi ro do tai nạn, hoặc viện phí.
6.Để tôi suy nghĩ và cân nhắc thêm
Không sao ạ, anh/chị cứ cân nhắc thật kỹ trước khi tham gia những kế hoạch tài chính với công ty, bên cạnh đó những công ty bảo hiểm cũng thường cân nhắc và xem xét tình hình tài chính cũng như sức khoẻ của khách hàng trước khi phát hành hợp đồng.
7.Kế hoạch tài chính này rất tốt, nhưng để khi khác mình bàn tiếp nhé?
Thưa anh/chị, bảo hiểm nhân thọ là sản phẩm mà khi chưa cần có thể dễ dàng tham gia nhưng lúc cần sẽ không thể tham gia bằng mọi cách. Hơn nữa, trì hoãn tham gia là anh chị đang tự tăng phí bảo hiểm, thậm chí đang tự tước đoạt quyền tham gia của mình. Thông thường mọi người luôn ưu tiên cho những kế hoạch tài chính ngắn hạn khác như mua nhà, mua quần áo, thức ăn, đi ăn nhà hàng… nhưng nếu không có quần áo mới chúng ta thể mặc quần áo cũ, nếu không có nhà mới, xe mới, chúng ta có thể ở nhà cũ, đi xe cũ… nhưng nếu không có bảo hiểm nhân thọ thì dự phòng rủi ro kiểu gì ạ?
Rèn luyện kỹ năng hóa giải lời từ chối bảo hiểm nhân thọ
Không có một công thức chung thành công cho tất cả mọi người, nhưng điều quan trọng các đại lý bảo hiểm Moncover cần phải nắm bắt được là cần phải tư vấn dựa trên lợi ích của khách hàng đầu tiên, bạn sẽ luôn hành động và thuyết phục được khách hàng. Các kiến thức và kinh nghiệm cần liên tục được thực hành và bồi đắp theo thời gian sẽ là chỉ dấu thành công trong ngành tư vấn bảo hiểm.
Hãy nhanh chóng tải ứng dụng Moncover và đăng ký trở thành đối tác kinh doanh có hệ thống thu nhập thụ động từ bảo hiểm của Moncover nhé.
Hoặc Đăng ký trở thành đối tác Moncover ngay tại đây !
#baohiemnhantho #xulytuchoi #moncover #kynangxulytuchoi
